Votre réseau LinkedIn : quelle est sa valeur et comment l’augmenter ?


Cet article fait suite à l'article paru le 01 juillet 2020 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/votre-r%C3%A9seau-linkedin-quelle-est-sa-valeur-etcomment-antoine/

Pour augmenter cette valeur, nous avons identifié plusieurs leviers. Je vous propose de les passer en revue :

1 – les fondations

Le point commun des 4 utilités d’un réseau (garder le lien, échanger des services, trouver un emploi, atteindre des cibles), le « socle » du réseau, c’est de maintenir le lien avec les gens que vous connaissez, en commençant par retrouver leur trace.

Qu’il s’agisse de la sphère professionnelle, associative, étudiante, etc.

Sans distinction de niveau hiérarchique. Ce point parait fondamental.

Si vous avez travaillé quelques mois avec untel, même voici 20 ans, vous aurez pénétré son « périmètre de confiance ». Il vaut mieux attirer dans son réseau un « lampiste » que vous aviez bien connu à l’époque, plutôt qu’un dirigeant qui ne vous connaîtra pas.

Pourquoi ? Parce que ce lampiste a sans doute côtoyé des apprentis dirigeants il y a 15 ans, et qu’il sera prêt à mobiliser son réseau pour vous aujourd’hui, là où un dirigeant très sollicité et qui ne vous connait pas n’aura pas envie de vous aider.

Il y a dix ans, un outil comme LinkedIn ou Viadeo ne permettaient pas de retrouver tous vos anciens collègues ou clients. Aujourd’hui, LinkedIn le permet assez simplement.

Vous allez voir pourquoi, dans ce qui suit, le meilleur moyen pour augmenter la valeur de son réseau consiste à renouer avec tous vos anciens collègues ou camarades. Pourquoi ? Parce que vous aviez à l'époque pénétré leur "périmètre de confiance", donc qu'il vous sera très facile d'y retourner et d'échanger avec eux des services. D'autant que LinkedIn offre des outils pour cela ! On peut retrouver simplement qui a travaillé chez Machpro entre 2007 et 2011 ! Ou quel ancien d'Orange exerce une fonction de dirigeant aujourd'hui en Nouvelle Aquitaine !

Une solution ? Vous pensez que vous avec un petit réseau et que vous connaissez "bien" 60 personnes ? Si vous avez plus de 45 ans, je peux vous montrer comment attirer dans votre réseau en moins d'une semaine 300 personnes de plus que vous connaissez bien. Et asseoir votre stratégie de networking sur des fondations beaucoup plus larges.

C'est la raison pour laquelle remettre la main sur ses "anciens proches" constitue de loin le meilleur levier pour augmenter la valeur de son réseau.

2 –la licence Sales Navigator

Avec la licence LinkedIn baptisée Sales Navigator, je peux savoir combien vous avez de PDG d’ETI dans votre réseau (si vous avez laissé votre réseau "ouvert" au regard de ses membres). Sans cette licence, impossible. On parle de 70 € par mois !

Imaginez le prix que vous seriez prêt à payer pour avoir des « google glass » avec reconnaissance faciale + connectés à LinkedIn, à utiliser pour des événements de networking ! Et bien Sales Navigator, c’est la même chose en mieux.

Une Solution ? Si vous ne pouvez pas miser 70 € par mois dans votre réseau, ce levier n'est pas fait pour vous.

3 –vos cibles immédiates

Qu’il s’agisse de trouver des clients, ou un emploi, qu’est-ce qui vous empêche d'attirer vos cibles dans votre réseau ? En adoptant une tactique simple et peu coûteuse en temps.

Une solution ? Cherchez en priorité celles de vos cibles qui sont dans le réseau de vos amis et de vos proches. Avec un message du genre : « Bonjour, je vois que vous êtes connecté à Etienne MARTIN. C’est un bon ami ! Le connaissez-vous ? Merci de m’accepter dans votre réseau ! ». Au mieux il le connait et vous le dira et Etienne MARTIN le saura et en sera sans doute flatté, au pire il ne le connait pas mais n’osera pas vous le dire, dans tous les cas, votre taux d’acceptation de l’invitation sera plus élevé.

Périodiquement, vous interrogerez vos proches pour savoir s’ils connaissent vos relations communes et le tour sera joué !

4 –la maintenance du réseau

Un réseau ne s’use que si on ne s’en sert pas. S’en servir, cela signifie intéragir de temps en temps avec ses membres. Plus l’intéraction est chargée en émotion et plus le souvenir durera. Vous voulez un exemple ?

Où étiez-vous le 11 septembre ? Et le 18 ? Vous vous souvenez de chaque détail du 11 et rien du 18. Donc assurer la maintenance d’un réseau, c’est veiller à intéragir tous les X mois avec chaque membre, en maximisant le contexte émotionnel du message.

Une Solution ? Repérer tous les changements de poste, les anniversaires professionnels, les anniversaires et provoquer des échanges fortement chargés en émotions. Et mettre ceci en processus. Pour veiller à ce qu’il ne se passe pas X mois sans intéraction avec vos « proches » (LinkedIn propose une solution pour cela).

A vous de choisir le temps que vous pouvez consacrer à la maintenance de votre réseau. 30 minutes par semaine, cela ne fait que 15 min par jour sur 2 jours, est-ce beaucoup pour vous ? Et bien avec 15 minutes et un plan de travail, on peut traiter 20 personnes. Donc 40 personnes par semaine, on peut garder un contact très intense avec 1000 personnes en un an ! C'est amplement suffisant !

Cela vous surprend ?

5 –échanger des services

Cela parait simple de contacter un ancien collègue pour lui demander un service ! Pourtant Cialdini, le père de l’influence scientifique, a identifié 6 leviers d’influences et des enchaînements d’événements pour augmenter l’impact d’une demande de service.

Un exemple ? Avant de demander une pièce pour payer votre parcmètre, vous seriez bien inspiré de faire un « pied dans la bouche » ce qui augmenterait de 400% le succès de votre collecte. Et plutôt que demander une introduction à X pour contacter Y, si vous faisiez un « pied dans la porte », vous pourriez obtenir un mail élogieux de X annonçant votre appel avec vous en copie.

Une solution ? Nous avons testé 5 ou 6 tactiques possibles, il faut les tester et se les approprier. En veillant à ne jamais rembourser intégralement vos "dettes" (quand on demande un service, on contracte une dette. L'intuition nous incite à rendre service en retour pour rembourser la dette. Mais les tests montrent qu'il est plus efficace de rester un peu débiteur parce que votre créancier vous trouvera plus sympathique si vous restez redevable...).

A quoi cela sert-il d’investir du temps dans son réseau si on n'a pas bien compris comment le monétiser. Un peu comme si vous attiriez dans votre réseau des gens à qui vous n'adressiez jamais de messages ! Cela ne vous arrive jamais, j'imagine !

6 –savoir obtenir un numéro de mobile

Ce titre est provocateur. Si vous ne savez pas comment obtenir un numéro de mobile d’une de vos cibles, cette cible sera très difficile à activer. Donc il vaut mieux moins de cibles mais avec leur numéro de portable. Pourquoi ? Parce qu'un membre de LinkedIn n'y consacrerait en moyenne que 17 minutes par ... mois... et que 70% des membres LinkedIn y mettent leur adresse mail perso qu'ils ne consultent pas en temps réel.....

Donc, avec un téléphone, vous avez plus de chances de joindre votre cible ! Coup de chance, 25% des membres InkedIn laissent leur portable sur leur profil LinkedIn...

Une solution : il y a des outils, des stratagèmes. Cela se prépare à l’avance. La méthode que nous recommandons à nos clients consiste à se concentrer au départ sur les cibles dont on a pu capturer le numéro mobile.

7 –trouver le bon prétexte (pour joindre votre cible)

Plus le prétexte est spécifique et plus il faut de temps pour l’obtenir, sauf à disposer d’un informateur que l’on peut avoir au téléphone quelques minutes. Faute d’informateur, ce sont les prétextes les plus simples qui donnent les meilleurs résultats.

Le professeur Langer, cité par Cialdini, nous donne un indice sur ce qu’est le meilleur prétexte possible. Elle a étudié comment des étudiants faisant la queue devant des photocopieurs pouvaient accepter de laisser un de leurs congénères leur passer devant.

Une solution ? Nous avons testé différents schémas. A vous de vous approprier le bon.

8 – planifier et mener l’appel téléphonique

Si vous êtes introduit par une personne dans le « périmètre de confiance » de votre cible, vous traiterez d’égal à égal avec la cible, donc vous pouvez avancer "droit au bu"t. Si ce n’est pas le cas, seules deux postures sont possibles : la « posture haute » où c’est vous qui posez les questions, et la « posture basse » où vous adoptez la posture du vendeur.

La posture du vendeur est la plus naturelle mais devinez quoi, ce n’est pas la plus efficace en particulier si vous avez quelque chose à vendre. Pourquoi ? Parce que l'être humain horreur d'être manipulé par un vendeur. Rappelez-vous le dernier appel reçu pour de la défiscalisation ou votre mutuelle. Vous étiez en colère, n'est-ce pas ? Votre cible, ce sera pareil en plus poli...

Une solution ? Du travail en perspective pour découvrir qu’il y a plusieurs tactiques pour mener un entretien téléphonique, et découvrir laquelle vous correspond le mieux.

Inutile de préciser que de tous les leviers, celui-ci est le plus important.

9 –la régularité

Mettre en processus votre activité de réseautage est une option. Mais cela demande beaucoup d’efforts (et de tâtonnements).

Une solution : définir une fourchette de temps que vous êtes prêt à consacrer chaque semaine à LinkedIn, définir les objectifs que vous poursuivez, remettre la main sur tous vos anciens collègues/clients/fournisseurs et tester. Puis automatiser ce qui peut l’être.

10 –soigner votre profil

J’ai mis le meilleur pour la fin. La littérature abonde sur comment optimiser votre profil. Je voudrais juste que vous reteniez 3 images simples sur ce qu’est un bon profil :

  • « voleur de poules » : LinkedIn est une formidable base de données indexée en temps réel. Faites un test : ajoutez comme compétence au bas de votre profil genre « voleur de poules » et faites une recherche sur ce mot-clé dans LinkedIn 5 secondes plus tard. Votre profil ressortira en tête ! choisissez les 20 expressions qui caractérisent le mieux ce que votre cible qui vous cherche va taper dans LinkedIn pour vous trouver, créez autant de compétences. Demandez aussi à un ami expert google d’optimiser votre profil dans google avec les 3 mots clés les plus importants.
  •  « mimétisme » : si votre photo est souriante et qu’on voit vos yeux et que votre regard est habité, vous donnerez envie. Et votre interlocuteur pasera plus de temps sur votre profil.
  • « Joule et Beauvois » : ils ont écrit un bouquin illisible sur influence et manipulation. Ils ont démontré que la coopération est deux fois plus forte entre des êtres humains habillés de manière similaire. Si votre cible aime les engins de chantier ou les camionnettes ou Notre Dame de la Garde, affichez la bonne image en photo de fonds.
Pourquoi cet article ?

Quand un salarié recherche un job à 70 K€ annuels, s’il n’est pas en mesure d’investir 2 ou 3 K€ dans la transformation numérique de sa recherche, on peut le comprendre. En effet, si son profil est demandé, il n’a aucune raison d’investir. Mais si la conjoncture est mauvaise et les candidats de plus en plus nombreux, miser sur son réseau n’est pas forcément un mauvais calcul ! Et se faire aider non plus !

Or se faire aider sur LinkedIn suppose que l'association ou la personne soit en capacité de vous aider à augmenter la valeur de votre réseau. Donnez leur cet article à lire, et discutez-en !

Quand un dirigeant ou un commercial veut réaliser 100 K€ de CA additionnels grâce à LinkedIn en y passant le minimum de temps, s’il n’est pas en mesure d’investir 5 K€ dans la mise en processus de son networking, c'est soit qu'il obtient déjà des résultats tangibles satisfaisants, soit qu'il ne pense pas que LinkedIn soit en capacité de l'aider. Le mieux à faire serait de consulter des spécialistes de la vente en B&B pour savoir si et comment LinkedIn peut l'aider.

Merci d'avoir lu cet article jusqu'au bout. Cet article traitait de stratégie de networking virtuel à partir de LinkedIn. Je ne sais pas s'il recoupe votre expérience du networking, et s'il vous a donné envie d'approfondir cette discipline. Je ne saurais trop vous recommander de relire Cialdini (c'est la base), de clarifier votre objectif (spécifique/mesurable/atteignable/ réaliste/temporel), et de définir le budget temps quotidien et hebdomadaire à y consacrer. Puis de consulter un spécialiste de la mise en processus des actions sur LinkedIn. Si vous ne trouvez personne d'autres, appelez-moi !

Qu’en pensez-vous ?

#DocLinDin