FAQ LinkedIn
Voici une liste de FAQ (questions souvent posées) concernant LinkedIn. Cliquez sur chaque thème pour découvrir des éléments de réponse, et en discuter. Et si des thèmes manquent, contactez-nous en posant votre question, nous compléterons la liste.
PUBLICATIONS : Quel est le meilleur jour pour publier, comment bien publier sur LinkedIn, comment marche l’algorithme, comment réussir la rédaction de ses posts, pourquoi faire du storytelling, comment faire du community management, comment faire de l’inbound ou du storytelling sur LinkedIn ?
- Pourquoi encourager les gens à publier des posts ou des articles, alors que des commentaires donnent parfois de bien meilleurs résultats
- Publier efficacement nécessite d’agir à plusieurs sur un même post et provoquer une controverse pour faire réagir les gens. Soyez clivant, ne cherchez plus à raconter des histoires. Que ce soit vos propres publications où s’inviter à commenter les publications d’un autre, pensez écosystème, et attirez dans votre débat des acteurs clivant, qui animeront et entretiendront le foyer de l’ardeur de leurs convictions. Votre objectif premier est-il d’être mémorable, d’aider vos lecteurs à se poser des questions, ou de vous montrer intelligent ?
- Quelle image voulez-vous donner ? Le Peter FALK de Colombo qui pose des questions idiotes et incite le spectateur à se poser les bonnes questions et se montrer intelligent, ou l’expert rasoir qui va expliquer à son lecteur qu’il n’a rien compris au sujet ?
- Publier vos propres articles ne donne pas forcément autant de résultats que partager l’article d’un tiers. Pourquoi ? Vous êtes juge et partie, donc pas forcément audible. Alors que si vous intervenez sur le post d’un autre, votre posture est plus défendable, vous stimulez le débat.
AUTOMATISATION SUR LINKEDIN : Comment utiliser des robots pour inviter en masse et délivrer des messages automatiques ? Le recours à l’IA sur LinkedIn donne-t-il des résultats ? Comment faire du Growth hacking sur LinkedIn. Comment Multiplier les échanges à moindre effort ? Faut-il faire de l’inmail en masse ?
- A quoi cela sert-il d’empiler des inconnus dans son réseau ? Un réseau ne s’use que si l’on ne s’en sert pas. Mieux vaut un petit réseau vigoureux qu’un grand réseau paresseux.
- Le Networking sur LinkedIn, cela consiste à faire du qualitatif. Repérez toutes vos cibles puis contactez les relations communes que vous connaissez le mieux et qui ont un réseau qualitatif pour leur demander de vous introduire.
- Cessez de faire croire à vos lecteurs qu’en multipliant des actions à faible valeur ajoutée, vous obtiendrez des résultats. IL est beaucoup plus rapide de mener des actions à forte valeur ajoutée et sans robot, en faisant de la BI (Business Intelligence) avec LinkedIn.
- Faire gagner du temps aux gens en automatisant des tâches à faible rendement évite de se poser les bonnes questions. EN particulier quelles sont les actions à fort rendement et comment les systématiser ?
PROSPECTION : Comment réussir sa prospection sur LinkedIn , c’est quoi le social selling, Faut-il être généreux, ouvert, authentique sur LinkedIn ? Faut-il aider son réseau, rendre service sur LinkedIn. Qu’est-ce qui marche en social selling, comment utiliser les signaux faibles, comment coupler le CRM avec sales Navigator. Comment construire son Personal branding ?
- Est-ce bien raisonnable de faire croire à vos lecteurs qu’un dialogue sur LinkedIn permet de persuader un client potentiel ? Quand un prospect passe en moyenne 30 minutes par mois sur LinkedIn et 30 minutes par jour sur Facebook, allez plutôt sur Facebook, pas sur LinkedIn
- Ok les anniversaires ou les nouveaux jobs cela marche bien, mais pour le reste, vos cibles vous voient venir à dix kilomètres et n’aiment pas être prospectées. Donc pour prospecter, il faut être efficace. Les messages LinkedIn ne le sont pas. Et ce n’est pas un robot qui permet de résoudre ce problème.
- Le danger avec le social selling, c’est qu’on fait croire à des gens intelligents qu’en étant actif sur LinkedIn, on attire à soi des clients potentiels comme de l’inbound sur Google. LA réalité, c’est que pour vendre sur LinkedIn, il faut faire de l’Outbound, donc utiliser le téléphone
- Y’a un truc qui me dérange avec le Personal branding. Ce n’est pas en étant généreux ou bienveillant qu’on fait une vente. SI vous avez des patrons de TPE ou des consultants comme lecteurs, dites leur bien qu’il faut être clivant pour être mémorable. L’authenticité, c’est bon pour les DRH, pas pour les commerciaux ni le patron.
- Vus pouvez être authentique. Mais pour vendre, ave-vous envisagé de dire ce que votre cible veut entendre. Sans vous renier.
- Attention à ne pas jouer au boy scout sur LinkedIn, ne pas trop venir en aide à votre réseau. Les prospects qui cherchent un prestataire efficace se méfient des gens qui ont du temps.
- Attention au mythe des signaux faibles. Les anniversaires ou changement de poste sont efficaces, le reste demeure très aléatoire et prend beaucoup de temps. Si vous êtes adepte des signaux faibles, prenez garde à l’infobésité. Trop de signaux tuent le signal et deviennent un gouffre en temps. UN bon process bien répétitif qui donne des résultats vat mieux que tous les signaux faibles.
- Vos concurrents passent leurs journées sur sales Navigator. Si vous utilisez les signaux faibles de LinkedIn, rappelez vous que vous serez le 5ème à le faire !
COLD CALLING : Le cold calling est-il mort, la prospection téléphonique a-t-elle du plomb dans l’aile ? Est-ce que l’inbound marche mieux que l’Outbound ? Parce que les gens ne veulent plus être prospectés, faut-il en déduire qu’avec les réseaux sociaux, plus besoin de téléphoner ?
- Je vous félicite pour votre article ! EN incitant les commerciaux à ne plus prospecter par téléphone, vous rendez mon activité plus efficace. Les gens n’ont plus peur de laisser leur mobile sur leur profil LinkedIn.
- Je vous encourage à annoncer la mort des appels à froid, c’est très sympa. Ces appels n’ont jamais donné autant de résultats, car c’est fatigant de passer des appels. Tellement plus confortable d’attendre que les prospects remplissent des formulaires, hein ?
- La réalité, c’est qu’une stratégie inbound complète coûte extrêmement cher, et nécessite de produire du contenu pertinent, bien écrit, avec des tunnels de vente. C’est très coûteux au départ, mais cela procure des leads pour un prix de revient acceptable. A l’inverse, l’Outbound, le marketing direct est beaucoup plus modulable, et plus flexible. Avec un ticket initial beaucoup plus faible. Toute entreprise a besoin des deux. L’avantage de l’Outbound, c’est que si vous ne faites pas vos quotas de vente, vous pouvez corriger le tir à moindre coût. Pour l’inbound, le seul moyen, c’est acheter de la pub. Et si vous êtes plusieurs à avoir la même idée au même moment, vous êtes squizzé. Mon conseil ? Ne négligez pas le téléphone en prospection.
- Prétendre que le cold calling ou le télémarketing c’est mort ne reflète qu’une chose : vous ne savez pas vous servir du téléphone.
- Ce n’est pas parce que vous n’aimez pas être dérangé par téléphone qu’il faut en déduire que le cold calling ne fonctionne pas !
- A choisir entre recevoir des leads inbound ou aller chercher les prospects par téléphone, n’importe quel commercial sensé préférera recevoir des leads tout cuits. Vs concurrents aussi ! C’est pour cela qu’il est urgent d’apprendre à vendre par téléphone !
- Vous n’aimez pas déranger les gens ? Donc vous ne croyez pas en votre produit ! Si vous y croyiez, ce serait votre devoir moral de déranger vos prospects, pour les faire bénéficier de votre offre formidable. Votre responsabilité !
RDV QUALIFIES : Comment avoir des prospects qualifiés, obtenir de bons RDV ? Comment valider le besoin et le budget avant le RDV ? Est-ce que la prise de RDV téléphonique donne de moins bons résultat ? Est-il facile de sous traiter la prise de rdv ? Avez-vous renoncé à la pris de RDV téléphonique et si oui pourquoi ?
- Connaissez-vous la loi du double bobard ? A quoi cela sert de valider que votre cible a un besoin et un budget avant votre RDV alors que votre cible ne connait pas bien son besoin (il se raconte des bobards) et veut savoir comment vous faites pour le faire sans vous (donc vous raconte des bobards pour vous faire parler).
- SI votre prospect a le choix entre une solution qu’il juge peu coûteuse, et une solution qui l’oblige à changer d’habitude sou de points de vue, laquelle choisira-t-il selon vous ? Et si la solution qui change les habitudes est celle qui donnera les meilleurs résultats, que faire ? A quoi cela sert de lui demander ses besoins ? Vous pensez qu’un médecin demande au patient de quoi il a besoin ?
- Chez votre client, la cause d’un problème est multiple. IL est rare qu’une solution « externe » règle durablement un problème interne. Pourtant votre client se raconte des bobards, et attend de vous des résultats sans efforts. Si vous l’encouragez à croire qu’il connait son besoin, pensez-vous que vous lui rendez service ?
- Pensez-vous que vous maximiserez la valeur perçue de votre offre en encourageant votre prospect à chercher une solution externe à son problème ? Vous voulez fidéliser votre client et réaliser des marges scandaleuses ? Apprenez à lui dire non, et interrogez le sur ses points de douleur, pas sur son besoin.
- Pour qualifier un prospect, il faut l’interroger. Non pas sur le médicament qu’il a identifié pour résoudre son problème, mais sur son problème. Or un prospect vous parera toujours de la solution qu’il entrevoit. Donc un prospect qualifié, c’est en général une fausse bonne idée sur un problème mal analysé.
DOCUMENTATION COMMERCIALE : Peut-on réutiliser des publications ou de la documentation internet sur LinkedIn ? LinkedIn est-il un canal supplémentaire sur lequel on peut délivrer le même message ? L’approche omni canal, est-ce de diffuser les mêmes messages sur les réseaux sociaux ?
- La grande différence entre le marketing inbound et le marketing Outbound, c’est que dans l’Outbound, vous choisissez vos cibles. ET plus votre offre est spécifique, adaptée à votre cible, plus vous avez de chance de piquer sa curiosité. L’inbound, c’est l’inverse. OR l’essentiel du contenu produit, c’est pour faire de l’inbound. UN peu comme si vous utilisiez de l‘artillerie pour atteindre une cible à 200 mètres. La mauvaise nouvelle, c’est que cela ne marche pas.
- Ne laissez pas croire à vos lecteurs qu’un contenu inbound (storytelling, copy writing) fonctionne aussi pour de l’Outbound. Le contenu Outbound doit rendre votre offre irrésistible donc spécifique à votre cible. Le contenu inbound s’adresse à tout le monde.
- Vous voulez vendre sur LinkedIn ? Commencez par ne cibler qu’une niche de marché, et rendez votre offre irrésistible pour cette cible. Raconter des histoires c’est bien, mais cela prend 2 minutes. En marketing Outbound, vous avez dix secondes.
- Le chasseur qui veut ratisser large, il emmène un arsenal complet. Si vous voulez rester agile, ciblez une niche de marché à la fois, et construisez une offre irrésistible, avec les bonnes armes. Ne cherchez pas à recycler la documentation du marketing, faites du spécifique.
- Sur LinkedIn, seule une documentation spécifique donne des résultats. Recycler votre storytelling ou votre documentation commerciale ira à l’encontre de vos objectifs, car cela donnera à vos prospects des arguments pour leurs objections.
LICENCES LINKEDIN PAYANTES : A quoi cela sert-il de prendre des licences payantes ? Avez-vous renoncé à prendre sales Navigator ou LinkedIn Premium et pourquoi ? A quoi sert le compte premium ? pourquoi payer LinkedIn alors que le gratuit marche très bien ?
- Ecoutez, on parle de 500 ou 700 € par an, ok ? Supposons que vous passiez 1,5 heures par semaine à prospecter ou Networker. 75 heures par an. Et supposons que ces outils payants vous fassent gagner 50% en efficacité/pertinence. Si vous êtes payé plus de 30 €/heure, à votre avis, c’est rentable ?
- Bon ces outils vont vous coûter 700 €/an, ok ? J’imagine qu’avec une vente de plus par an c’est amorti, non ? ET bien avec ces outils, même sans devenir expert, vous ferez une vente de plus par mois. On prend le pari ?
- Avec sales Navigator, vous avez des critères de tri plus fin (la ville au lieu de la région) et 15 critères de plus (taille de l’entreprise, etc.). Un véritable outil de business intelligence. Pensez-vous vraiment que cette dépense modeste soit inutile ?
- Si vous ne pouvez pas investir 700 € par an et par commercial pour améliorer leur ciblage, peut-être ne vendez vous pas assez cher vos produits ou service. N’est-il pas temps de vous mettre à LinkedIn pour débusquer les prospects les lus rentables avec des offres premium.
- 20% des clients acceptent de payer 4 fois plus que la moyenne. C’est ce que l’on appelle la cible premium. Repérer puis prospecter ces cibles se fait d’une manière très simple, et cela nécessite sales Navigator, une licence payante de LinkedIn. Avant de vous poser la question de mettre vos commerciaux sur sales Navigator, et si vous vous posiez la question de restructurer votre offre commerciale ?
PROFIL ET BRANDING : Comment optimiser son profil ? Comment se former à réussir son profil, c’est quoi le Personal branding, comment compléter son profil, comment soigner son profil ? Peut-on augmenter sa visibilité avec son profil ? Comment être visible des recruteurs ?
- Je comprends que compléter un profil à 100% peut prendre du temps et nécessiter du travail, mais avez-vous dit à vos lecteurs que la photo et la « punch line » sont les deux pièces maîtresses du profil, et ensuite la photo de fond ?
- LinkedIn met en avant les profils populaires. Pour être populaire face à un inconnu, vaut-il mieux être hyper compétent ou hyper sympathique ? Comment se montrer hyper sympathique sur LinkedIn ?
- Attention à un biais cognitif qui fait des ravages. Votre profil n’est pas là pour parler de vous mais de votre cible ! Seule votre photo peut parler de vous ! Réussir une photo, c’est 400 prises de vue à condition que vous ayez le bon mindset.
- Pourquoi ne pas dire à vos lecteurs que le profil, c’est la photo ?
- A votre avis, à qui doit servir votre profil ? Quelle est votre cible ? UN employeur, un recruteur, un prospect, un client ? Quel est le message clé à leur passer ? Vous êtes très compétent ou vous êtes incroyablement sympathique ? Quoi faire selon vous pour vous rendre incroyablement sympathique ? Compléter à 100% votre profil ? Ou chercher à donner envie ?
MARKETING PRODUIT : Comment présenter son offre, comment présenter ce que l’on fait, doit on présenter son offre dans son profil ? A quoi sert une page entreprise ? Comment tirer le meilleur parti d’une page entreprise ?
- Ne parlez jamais de votre offre ! Vendez d’abord, et répondez aux questions ensuite
- Celui qui contrôle la relation client fournisseur, c’est celui qui pose des questions. Interrogez votre cible sur ses points de douleur, ne commettez pas l‘erreur de parler de vous ou de votre offre, il reprendra l’initiative pour poser les questions
- Quand un client se montre curieux sur votre offre, vous pensez que c’est bon signe. En fait, le cerveau archaïque de votre interlocuteur cherche des objections pour ne pas acheter, car vous n’êtes pas encore digne de confiance
- Ne laissez pas votre prospect vous interroger sur votre offre. Vous lui laisserez maîtriser l’entretien de vente. Questionnez le au contraire sur ses points de douleur, et gardez le contrôle de la relation.
- La curiosité d’un prospect est toujours mauvais signe. Intéressez vous à lui, faites le parler de lui, ne le laissez pas prendre le contrôle de votre échange
- Des tests menés avec des hommes/femmes d’affaires en speed Networking démontrent de manière implacable que si un interlocuteur parle de lui, on le trouvera rasoir, si un interlocuteur vous pose des tas de questions ouvertes, il sera considéré comme passionnant. Ne parlez pas de vous, parle de vos clients et faites réfléchir en posant des questions.
- A quoi sert votre page entreprise ? Faites le test : publiez un mardi matin depuis la page entreprise, puis 7 jours plus tard le même papier depuis la page d’un collaborateur, et puis 7 jours plus tard demandez à ce collaborateur de partager le même papier. Et mesurez le nombre de likes et de commentaires. ON a fait ce test des dizaines de fois. A votre avis, qu’est-ce qui marche le mieux, la médiation d’un être humain (social selling) où le canal institutionnel ?
- Quel est votre objectif avec votre page entreprise ? Parvenez vous à mesurer les résultats de vos actions ?
RDV PHYSIQUE OU TÉLÉPHONIQUE : Préférez-vous les RDV physiques ou téléphoniques, que penser des RDV téléphoniques. Internet permet-il de vendre sans RDV ? A quel moment faut-il rencontrer physiquement le prospect
- Nous allons prendre une analogie amoureuse. Pour donner envie, faut-il précipiter le contact physique ou donner envie d’abord ? Quitte à donner envie, existe-il un meilleur moyen que le téléphone ? Une fois que vous avez votre prospect au téléphone, et si vous cherchiez à vendre d’abord et rencontrer ensuite, comme dans un jeu de séduction ? Vous croyez cela impossible ? Avez-vous envisagé de vus faire coacher pour vos appels téléphoniques ?
- Quand vous faites jouer votre prospect sur « votre terrain », vous contrôlez la situation. Ne donnez pas à votre prospect l’initiative. Posez les questions. Si vous vous déplacez chez votre prospects, c’est coûteux en temps, votre interlocuteurs acceptera moins facilement qu’un RDV téléphonique plus court (taux d’acceptation plus faible), et votre prospect sera dérangé plus facilement (sa messagerie). A l’inverse, quand vous le prenez au téléphone, et que vous posez les questions, il est sous votre contrôle.
- Le seul qui puisse faire le tri entre les curieux et les prospects attractifs, c’est vous. Cela prend 4 minutes au téléphone. Privilégiez toujours un premier contact téléphonique pour faire le tri. Si votre cible a un vrai point de douleur, programmez alors un second RDV téléphonique où vous déciderez si vous faites une offre ou pas. Si le contact ‘est pas mûr, inutile de le rencontrer, faites le d’abord réfléchir et changer de point de vue. Le RDV physique ne se justifie pleinement que quand votre prospect est devenu client. Après la vente, pour tisser des liens forts, après avoir donné envie par un ou plusieurs contacts téléphoniques.
- Vouloir passer absolument par un RDV physique pour faire une vente est un luxe qui suggère que vous ne savez pas vendre par téléphone. EN effet, bien utilisé, le téléphone est beaucoup plus puissant.
- Avez-vous envisagé la possibilité que si vous préférez les RDV physiques pour vendre, c’est que vous n’avez jamais appris à vendre par téléphone ? Et si je vous disais que la vente par téléphone permet de filtrer plus facilement les curieux, de qualifier les gens qui ont besoin d'échanger de point de vue, et ne pas perdre 2 jours pour transformer ceux qui ont un point de douleur intense et immédiat ?
- Le RDV physique, c’est l’arme des gens qui ont du temps.
- A votre avis, pourquoi les entreprises réduisent-elles les effectifs de leurs commerciaux terrain pour les remplacer par des Inside sales ?
EXPERTISE SUR LINKEDIN : Comment faire changer de point de vue un prospect faut-il montrer son expertise pour vendre, faut-il montrer au lecteur que vous êtes spécialiste du sujet, vaut-il mieux publier son propre contenu ou resservir des plats cuisinés par d’autres
- Quand vous montrez votre expertise, votre lecteur comprend qu’il est un imbécile. Quand vous posez des questions qui paraissent imbéciles, genre Peter Falk dans Colombo, vous aider votre prospect à réfléchir. Posez des questions qui paraissent idiotes, vous gagnerez plus surement la confiance d’un client
- Votre jus de cervelle est moins crédible qu’un article paru dans Slate ou le Huffington post ou Capial. Pourquoi ? Deux raisons : d’abord vous n’êtes pas audible car vous faites votre propre pub, mais surtout ce que veut votre prospect, c’est qu’on l‘aide à réfléchir. Donc qu’on lui pose les bonnes questions. Votre valeur ajoutée n’est pas de vous montrer intelligent avec votre expertise, c’est de décupler l’intelligence de votre lecteur en lui posant la bonne question autour d’un article
- Cessez de faire le sachant (comme moi), apprenez à poser les bonnes questions pour aider votre lecteur à trouver ses réponses. Vos réponses, il s’en moque !
- Votre modestie mettra en valeur l’intelligence de votre lecteur si vous l’aidez à se poser les bonnes questions. Votre expertise déplaira à votre lecteur qui ne trouvera pas ses propres réponses.
- La longue queue, c’est tous les prospects à qui vous aurez partagé un article, une question, une histoire toutes les 3 ou 4 semaines pour les aider à réfléchir et changer de point de vue. Si vous savez faire le tracking sur LinkedIn de qui a cliqué sur quoi, dans 4 mois, vous pourrez rappeler ce prospect car vous saurez quel est son principal point de douleur. SI vous avez poussé les bons contenus, cela va de soi !
SE FORMER SUR LINKEDIN : Quand suivre une formation LinkedIn, sur quoi a-t-on besoin de se former sur LinkedIn, a-t-on besoin de conseils sur LinkedIn en plus d’une formation ? En quoi consiste l’accompagnement sur LinkedIn et à quoi cela sert ? En quoi consiste le coaching sur LinkedIn ? Que peut-on attendre des bonnes pratiques LinkedIn ?
- Des commerciaux et des dirigeants ne peuvent se passer de LinkedIn, ne serait-ce que pour collecter des informations sur leurs cibles et faire jouer leurs relations.
- IL faut une formation au départ, pour comprendre comment cela marche. Cette formation peut se faire en auto-apprentissage
- A un moment, l’individu pourra nécessiter le retour d’un consultant sur sa stratégie sur LinkedIn, ses tactiques, ses processus de vente adaptés à LinkedIn. On est plutôt dans du conseil.
- Avec l’usage régulier naîtront les premières difficultés, les points de douleur. A ce stade, un coach permettra d’aménager tout le processus commercial en fonction du temps que peut y passer l’individu, et des résultats qu’il veut obtenir.
- Si l’enjeu principal c’est vendre, l’individu ne coupera pas à réapprendre à se servir du téléphone, et adopter des techniques de sales control grâce au téléphone, ou plutôt comment ne laisser aucune chance à votre prospect de vous échapper sans avoir à faire de RDV physique.
- Ne laissez pas croire à vos lecteurs que la formation LinkedIn est une fin en soi. C’est une première étape. Les étapes suivantes peuvent être de remettre à plat la stratégie commerciale (se focaliser sur les cibles les plus rentables et rendre l’offre irrésistible), puis les tactiques d’approches (trouver les bons prétextes) puis la méthode de vente (remettre le téléphone au cœur du dispositif) et enfin le nurturing des clients potentiels encore indécis (utiliser LinkedIn pour gagner la confiance d’un inconnu et le faire changer d’avis en six mois).
S’il manque des questions, contactez-nous par formulaire de contact et posez votre question, nous y répondrons et compléterons cette liste.
