Trouver des clients sur LinkedIn : laquelle de ces 2 stratégies choisir ?

Cet article fait suite à l'article paru le 01 janvier 2021 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/trouver-des-clients-sur-linkedin-laquelle-de-ces-2-antoine

Passage en revue.

1- adresser un message explicite pour proposer un rdv. La cible comprendra votre activité et votre intention avant le rdv.

2- adresser un message prétexte « centré sur votre cible » pour proposer un rdv (il ne se méfiera pas...). Par ex a propos d’une publication de la cible, ou d’une relation commune, ou d’un changement de job. La cible ne comprendra pas votre intention avant le rdv.

3- adresser un message prétexte « centré sur votre activité » pour proposer un rdv. La cible se doutera que vous allez lui vendre quelque chose mais le sujet l’intéresse.

4- profiter d’un commentaire ou un like sur une de vos publications ou celle d’un concurrent pour attirer votre cible dans un rdv. La cible se doutera que vous pourriez lui vendre quelque chose mais le sujet l’intéresse.

5- attirer la cible sur votre profil, soit par le biais d’une première visite, soit par le biais d’une publication, et proposer d’en discuter.

6- faire un appel à froid, avec récupération du numero mobile sur le profil Linkedin de la cible (il faut une mise en relation) avec un des leviers ci-dessus.

7- faire un appel à froid, sans récupération du mobile sur le profil linkedin mais par un autre moyen, une base de données « grise », avec un des leviers ci-dessus.

8- obtenir une introduction/mise en relation par un ami commun ou un client.

Notre intuition nous dicte le cas 1, alors que le cas 7 est jusqu'à dix fois plus efficace. Faites le tour des personnes qui dans votre entourage cherchent à obtenir des RDV sur LinkedIn. S’ils maîtrisaient ces 8 approches, j’imagine qu’ils auraient accès à plus d’opportunités plus vite, n’est-ce pas ?

Tout ce qui suit se déroule par téléphone, LinkedIn ne sert qu'à obtenir le RDV

Etape 2 : comment amorcer la conversation?

Là où ça se complique, c’est qu’il y a trois approches possibles pour entamer les premières minutes du RDV téléphonique. Notre intuition nous incite à mobiliser des émotions peu impactantes (piquer la curiosité, ou faire plaisir) là où seule la recherche des points de douleur provoque une émotion suffisamment forte pour que votre interlocuteur abaisse sa garde. Et accepte de discuter librement de ses problèmes.

Pourquoi ?

Parce que votre interlocuteur se méfie des inconnus qui ont un objectif caché, et vous avez un objectif caché. Vous prenez donc le risque, s'il reste "sur la défensive", que votre interlocuteur se raconte des bobards et vous mène en bateau (pour vous piquer des infos).

En investiguant sur les points de douleur, il n'a plus de défense, il a mal.

Mais pour investiguer sur les points de douleur, il faut être prêt à faire gémir votre interlocuteur. Or cela ne fait pas "professionnel". Donc votre intuition vous renvoie dans une autre direction, n'est-ce pas ?

Etape 3 : comment donner envie ?

Une fois que la cible a reconnu un besoin possible et accepté d’en discuter, combien de tactiques différentes pour présenter votre offre, choisir la solution et le budget ? Votre intuition vous suggère d'être à la manœuvre (donc vous vous mettez en posture du vendeur, une posture d'infériorité et vous devrez lever les objections), alors que vous pourriez en dire le moins possible sur votre offre et laisser votre interlocuteur mener les débats, donc choisir la solution et le budget. (dans ce cas, vous vous mettez en posture de challenger, c'est vous qui posez les questions). Or si c'est la cible qui choisit la solution et le budget, aucune objection possible de sa part, n'est-ce pas ?

A votre avis, laquelle de ces deux approches fonctionne le mieux ?

Nos mesures suggèrent que le taux de conversion est deux fois plus élevé quand on laisse l'interlocuteur mener le débat.

Etape 4 : comment transformer ?

Notre intuition nous dicte de résumer notre offre dans une proposition à envoyer au prospect. Mais il existe une autre tactique, de n’envoyer la proposition qu’aux cibles qui ont accepté de passer commande au téléphone. Laquelle des deux approches marche le mieux selon vous ?

Que conclure ?

Si la vente était un exercice rationnel, notre intuition aurait raison, le "droit au but" donnerait de bons résultats.

Comme la vente n'est pas un exercice rationnel, à chaque fois qu'on compare les résultats de cette approche avec une approche qui optimise les taux de conversion, on vérifie que le "droit au but" fonctionne sans doute en présentiel, mais jamais au téléphone.

Donc si vous devez aujourd'hui vendre par téléphone, il va sans doute falloir désapprendre les méthodes en face à face que vous maitrisez, pour en adopter d'autres. d'où le besoin d'un accompagnement, et d'une forme de coaching.

Si on vous demande à quoi peut servir un coach commercial LinkedIn, j'imagine que vous saurez quoi répondre.

#DocLinDin