Pourquoi le networking « réel » donne de meilleurs résultats que le "virtuel"​ !

Cet article fait suite à l'article paru le 10 février 2020 sur LinkedIn à l'adresse suivante : linkedin.com/pulse/pourquoi-le-networking-réel-donne-de-meilleurs-que-antoine/

J'imagine que la confiance met plus de temps à s’établir, pas vous ! Or votre interlocuteur, il y a deux choses qu’il ne supporte pas, viscéralement.

• La première, c’est que vous cherchiez à lui vendre quelque chose (vous savez quand vous recevez l’appel d’un téléprospecteur, vous raccrochez vite n’est-ce pas ? Cela vient de là !).
• La seconde, c’est que le deal soit inéquitable, que les termes de l’échange ne soient pas favorables. Qu'ait été manipulé et abusé.

Donc, si vous voulez construire une relation durable, demander des conseils ou proposer un échange de services sans que la confiance n'ai été établie au préalable, vous prenez le risque que ce networking ne produira pas autant de résultats que s’il s’agissait de networking "physique".

Donc vous avez deux stratégies possibles : soit provoquer un RDV physique (et c’est très coûteux en temps pour vous comme pour votre cible, or l’intérêt du virtuel c’est justement d’éviter les RDV inutiles) soit viser un autre objectif plus facile à atteindre que l'échange de service et qui puisse lui aussi produire des résultats.

Si vous demandez un rapide conseil par téléphone, votre interlocuteur peut accepter. Si vous lui demandez un RDV physique pour des conseils, votre interlocuteur ne sera pas dupe. Vous n’attirerez dans de tels RDV que des curieux ou des gens qui ont un besoin qu’ils pensent pouvoir satisfaire avec vous.

A votre avis, quel est l’objectif le plus facile à atteindre en networking "virtuel" qui permette de renforcer la confiance et donne envie de vous aider sans déclencher des sirènes d’alarme dans le cerveau de votre cible ?

Demandez un service sans proposer de contrepartie !

Non pas échanger des services, non pas demander un conseil, mais demander un service très peu coûteux que l’autre ne saura pas vous refuser ! Robert CIALDINI, le fondateur de la pyschologie sociale (les techniques d’influence) a démontré que pour obtenir un « grand service », il était plus efficace de demander d’abord un petit service. Le test consistait à demander à des résidents d’une zone pavillonnaire d’implanter un panneau de 3m sur 5 dans leur jardin pour un motif humanitaire. Ceux à qui on avait proposé deux semaines plus tôt d’apposer un autocollant de dix cm de côté sur leur porte ont été 3 fois plus nombreux à accepter le panneau qui défigurait leur jardin.

Il y aurait bien une variante consistant à basculer les échanges dès que possible sur un contact téléphonique, moins coûteux qu'un RDV physique, par exemple en prétextant le besoin d'un rapide conseil. Une telle tactique présente cependant un énorme risque. C'est que le ton de votre voix vous placerait involontairement en posture de "quémandeur", ce que vous ne sauriez pas dissimuler et que votre interlocuteur saurait percevoir. Attention dans ce cas à bien veiller à être celui qui pose les questions, en maintenant l'entretien le plus court possible. Quitte à y revenir une semaine plus tard.

Pourquoi demander des services peu coûteux plutôt que proposer un échange de services ?

Quand vous demandez un service, vous devenez débiteur. Cela stimule la fabrication d’hormones dans le cerveau de votre interlocuteur (la dopamine) qui crée chez lui un sentiment de profonde satisfaction. Ce qui atténue sa méfiance naturelle envers l’inconnu.

Mais demander un service vous semblera difficile, et demander 3 services d’affilé à la même personne vous paraîtra insupportable. Car votre cerveau archaïque ne supportera pas l’idée d’être redevable à quelqu’un, a fortiori un inconnu.

Donc cette tactique ne fonctionnera durablement que si vous parvenez à vous persuader de l'efficacité du dispositif, donc que vous mesuriez avec rigueur les taux de retour de chaque tactique employée.

Illustration d’une tactique gagnante : « Bonjour Jean Pierre, je vois que nous sommes connectés à X, Y et Z. Les connaissez-vous ? ».Réponse de Jean Perre : ou, je connais, Y, nous avons travaillé ensemble chez ….. » . Merci : voila, je cherche à le joindre à propos de …., que pouvez-vous me dire de son contexte ? Cela me rendrait un très grand service ! ». Très bien, voila je pense que … et … et … ». « Merci Jean Pierre, ces informations sont précieuses. Puis-je me permettre de le contacter de votre part ? ». Vous pouvez même ajouter ensuite « Acceptez-vous de lui adresser un mail avec moi en copie lui annonçant mon appel, j’aurais le sentiment de moins le déranger ! Voici mon mail ! Merci encore, vous me rendez un très grand service ! ».

Quelle conséquence dans votre stratégie de networking virtuel ?

Ne laissez pas à cet inconnu le soin de décider comment il peut vous aider, et auprès de qui il peut vous introduire ! Choisissez à sa place ! Partez de votre cible (M. Y), contactez les 3 relations communes que vous connaissez le moins mal, et reproduisez ce même schéma. Et prenez les membres de votre réseau que vous connaissez le mieux et analysez en détail le contenu de leur réseau et vos relations communes, et interrogez-les ! Et pour les membres de votre réseau que vous connaissez bien et qui n’ont pas souhaité masquer le contenu de leur réseau, scrutez leur réseau avec attention…. A la recherche de vos cibles prioritaires.

Le networking "virtuel" diffère du networking "physique" en ceci : c’est vous qui choisissez vos cibles et le plus court chemin pour les atteindre, vous ne laisserez plus rien au hasard !

Et si vous voulez voir le networking aboutir sur une actions de prospection passez par la case du contact téléphonique qui vous permettra plus facilement d’identifier un point de douleur chez votre cible permettant de déboucher sur un entretien de vente ! Attention cependant à bien soigner le ton de votre voix, pour bien traiter d'égal à égal et pas en posture de quémandeur.

En résumé

Utiliser des échanges sur un réseau virtuel pour provoquer un échange de services ou un RDV physique donnera de moins bons résultats que le networking "réel" car votre interlocuteur y percevra une posture de quémandeur ou une intention de prospection qu’il ne supportera pas. Pire, vous n'attirerez que des curieux ou des quémandeurs et vous priverez des cibles les plus attractives.

Obtenir des résultats tangibles suppose de revoir en profondeur votre stratégie de contact, et vos tactiques d'approche. J'avais fait un autre article sur l'usage des coïncidences en networking.

L'efficacité des actions de networking virtuel se ramène toujours à un calcul de rendement au temps passé. L'automatisation d'une partie des tâches de networking grâce à un Assistant Personnel Virtuel constitue une réponse attractive quand les volumes de contact sont importants. Plus d'information ici.

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