Même un patron de TPE/PME peut le comprendre !

Cet article fait suite à l'article paru le 26 novembre 2019 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/un-avantage-comp%C3%A9titif-irr%C3%A9sistible-pour-tout-patron-antoine/

Vos commerciaux, vos marketeurs le font déjà. Ils le font de temps en temps, demain ce sera systématique. Demain il y aura de l’IA au dessus du CRM ou dans le CRM pour gagner en efficacité. Bon, mais la réalité, ils ne le font pas de manière systématique, ni vous non plus, ok ?

Ce n’est pas encore cela, le bigdata LinkedIn. Ce bigdata, c’est iun moyen offert à vos équipes commerciales pour renoncer à évangéliser leur marché.

C’est quoi l’évangélisation ? C’est la plus belle invention qui soit pour occuper les commerciaux de vos concurrents pendants que vos commerciaux se focaliseront sur les cibles déjà convaincues. L’évangélisation, c’est du temps perdu, des heures à donner à boire à des gens qui n’ont pas forcément soif !

Notez bien, je vous évangélise au bigdata, là ! La question pourrait être "De quoi avez-vous besoin pour systématiser des opérations de prospection commerciale outbound (sortantes) en vous focalisant sur les cibles déjà évangélisées ?".

Pourquoi à votre avis ? Parce que si vous analysez la formidable base de données LinkedIn sous l’angle du bigdata, cela devient plus facile :

· identifier et contacter les cibles qui utilisent déjà des produits similaires (grâce aux CV hyper détaillés de leurs collaborateurs ou aux offres d'emploi hyper détaillées qui circulent)

· identifier et contacter les décideurs qui ont un problème (les likeurs et commentateurs des publications sur les sujets que vous jugez stratégiques)

· identifier et contacter les prospects qui ont entendu parler de vous (les visiteurs de vos profils)

· identifier et contacter les nouveaux contacts de vos concurrents (LinkedIn vous le dit)

· identifier et contacter les nouveaux employeurs des ex-salariés de vos clients

Donc pour reprendre la formule ci-dessus, LinkedIn = (a) une base de donnée EXHAUSTIVE + (b) des événements pour vos prospects + (c) savoir quels prospects ont déjà été évangélisés par d’autres.

Ce n’est que l’apéritif en fait

On peut faire plus malin encore. Vos commerciaux utilisent des matériaux conçus pour le site web, qui s’adressent à tout le monde. Mais si vous faites du marketing outbound, rien ne vous empêche de faire du spécifique. Genre « pourquoi le dirigeant d’une TPE dans l’IT doit lire ceci ». Pour toucher votre cible.

Mais l’important, c’est de conclure vite, donc de cibler les clients prêts à signer. Donc une fois que vous avez identifié les cibles déjà convaincues et que vous avez réussi à toucher votre cible, posez-leur la question segmentante qui va faire le tri entre les cibles immédiates et les cibles plus lointaines. Comment ? Avec les points de douleur !

Votre « solution » soigne bien les maux de dents, les maux de ventre et les problèmes d’audition ? Poussez à vos prospects un contenu toutes les X semaines sur les symptômes effroyablement douloureux des maux de dents, des maux de ventre ou des problèmes d’audition, et leurs conséquences dramatiques. Si votre prospect mort à l'appât, c’est un indice pour le prendre au téléphone pour en discuter, lui demander à quel point cela fait mal !

Vous voulez un exemple ? A votre avis, que se passerait-il si vos concurrents savaient en temps réel quel prospect vient de rejoindre le réseau d'un de vos commerciaux ? Et si les commerciaux de vos concurrents étaient parmi les premiers à commenter les publications de vos clients ?

Là, on n’est pas encore passé au plat principal

Donc, vous pouvez établir un scoring de vos prospects, et les prospects de vos concurrents et vous pouvez les surveiller comme le lait sur le feu et décider qui contacter quand. D’autant que LinkedIn vous fournit une donnée incroyable : le numéro de mobile de votre cible une fois sur 4 environ. (Les 3 autres fois, on peut vous aider à les trouver quand même, chûûûûût !).

Hélas, une déconvenue vous guette. Vous avez investi à fond dans de l'inbound, du SEO, du marketing automation, pour attirer des clients qui ont un "BESOIN". Aujourd'hui, je vous demande de miser sur deux autres canaux de vente : l'appel téléphonique, et l'événementiel (en général un stand irrésistible sur un Salon Professionnel, ou sinon un webinaire). Et de prendre l'initiative de contacter vos cibles. Je dis bien que vous (ou vos commerciaux) vont prendre l'initiative de les contacter. Bon, c'est plus fatigant que d'attendre qu'ils téléchargent le livre blanc, faudra motiver les commerciaux, mais le secret de LinkedIn, c'est qu'il faut passer par la case téléphone. Pour quelle raison à votre avis ? Car le téléphone constitue le seul moyen, avec une bonne formation, pour faire le tri en 4 minutes entre les bobards que se raconte votre cible (ou qu'il raconte à vos commerciaux) et ses vrais points de douleur.

Et avec le téléphone, le problème se gâte. Quand vous appelez, vous vous présentez hein ? C'est pas le plus malin. Ensuite, vous faites parler le client sur son besoin, hein ? Pas malin non plus (il vous voit venir de loin). Ensuite, à un moment, vous lui proposez un RDV physique, hein. Même topo, pas malin. Ne lui laissez jamais le choix !

Avec les techniques d'appels téléphoniques (ou d'invitations à des événements) que nous proposons, vous pourrez viser des taux de transformation supérieurs à 20% (ceux qui acceptent deviendront clients plus de 1 fois sur 5, cela dépend de l'intensité de leur point de douleur et des formations aux techniques d'appels téléphoniques).

Le caractère unique de ce processus, de cette "mise en processus", c'est de rendre le volume de ventes prédictible et scalable. Vous pouvez donc décider de faire mûrir 100 ou 150 cibles bien qualifiées, et bien les qualifier. Vous savez que vous en aurez être le tiers et la moitié au téléphone, quand la confiance aura été établie.

Donc LinkedIn = (a) base de prospection EXHAUSTIVE + (b)tous les événements qui touchent vos prospects + (c) le tri entre les curieux et ceux qui sont convaincus + (d)le tri entre ceux qui ont très mal à un endroit que vous savez soigner, et les autres + (e) le moyen pour les transformer de manière prédictible.

La fin de l'article, alors, c'est quoi ?

Vous allez me dire, c'est compliqué, cela prend du temps, mes commerciaux vont s'y perdre, on a déjà essayé en envoyant tout le monde en formation LinkedIn donc votre truc, c'est une blague. Et vous ne croyez plus à votre âge aux solutions miracles, ok ? Que conclure de cet article ?

Et bien le dénouement de cet article, c'est que l'organisation, les routines, les stratégies, les tactiques, les processus, les fichiers, quelqu'un s'occupe de tout.

Donc LinkedIn = (a) base de prospection EXHAUSTIVE + (b) tous les événements qui touchent vos prospects + (c) le tri entre les curieux et ceux qui sont convaincus + (d) le tri entre ceux qui ont très mal à un endroit que vous savez soigner, et les autres + (e) le moyen pour les transformer de manière prédictible + (f) l'organisation, les routines, la stratégie de contact et l'alimentation du pipe-line.

Vous avez déjà un CRM, parfait. Vous voulez quand même envoyer vos commerciaux en formation LinkedIn, bravo. Là, il est question de process.

Et le budget ? Dérisoire ! Dérisoire à l'échelle de l'avantage compétitif que vous pouvez acquérir aujourd'hui ! Dérisoire à l'échelle des ventes additionnelles que vous pourrez en attendre ! Dérisoire en regard de l'avantage compétitif que vous prendrez sur vos concurrents.

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#SocialSelling, #FormationLinkedIn

#DocLinDin