LinkedIn pas-à-pas - Mode d'emploi


Cet article fait suite à l'article paru le 17 novembre 2020 sur LINkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/linkedin-pas-%C3%A0-pas-mode-demploi-antoine-david-le-doc-lindin/

La première chose à faire, c'est exporter vos données LinkedIn, exporter votre répertoire téléphonique et votre fichier de contacts mail pour dresser la liste de votre 1er et 2nd cercle. Entendons-nous sur les définitions :

  • cercle A : les top VIP, votre belle famille, les gens à qui demander le moins de service possible. Sauf si contraint et forcé.
  • cercle B : les gens à qui vous pouvez demander le plus de services, vos anciens camarades, collègues, clients fournisseurs que vous avez cotoyés plus de 20 fois (au sens propre, même bureau, même réunion,..). Y compris les gens que vous n'aimiez pas à l'époque. On parle de votre "périmètre de confiance". Le niveau hiérarchique de la personne ne compte pas.
  • cercle C : idem que B, des personnes à qui vous pouvez demander des petits services mais avec qui vous n'êtes pas liés émotionnellement, dont vous ne pouvez pas dire : "nous avons gardé les cochons ensemble" mais qui pourrait se souvenir d'une anecdote que vous avez vécue.
  • Cercle D : vous voyez qui c'est, mais sans plus et vous n'avez pas d'anecdote à raconter le concernant.
  • Cercle E : de parfaits inconnus.

Action de networking : trier ses cartes de visite : passez en revue vos connexions LinkedIn et repérez les A, B, C, puis passez en revue votre répertoire téléphonique et invitez sur LinkedIn tous les A, B et C qui manquent puis passez en revue votre fichier de contacts mails et mettez de côté tous les contacts dont vous vous souvenez du visage ou du ton de leur voix, avec prénom, nom et email. Nous utiliserons une fonction cachée de LinkedIn pour inviter automatiquement ces contacts dont vous vous souvenez.

Qualifier vos cibles

Quel que soit votre objectif (trouver un job, des clients, des candidats, des fournisseurs, etc.) certaines de vos cibles sont déjà dans votre réseau.

En général, vous avez trois catégories de cibles (en plus de vos cercles ci-dessus) : les AIDES, des gens qui peuvent vous aider à atteindre votre objectif (par ex vos homologues, même activité que vous), les INFORMATEURS, des gens qui peuvent vous informer sur le contexte du décideur (par ex un recruteur, ou un ancien salarié..), et les DECIDEURS.

Action de ciblage : qualifiez votre réseau : passez en revue la liste de vos connexions LinkedIn et caractérisez ceux qui sont des cibles en précisant leur rôle (aide, informateur, décideur) et leur activité.

Lister vos cibles prioritaires

Grâce à ce premier travail de qualification de vos cibles et aux échanges avec votre coach, celui-ci est en mesure de vous dresser une première liste de 1500 ou 2000 cibles.

Nous allons en inviter 50 par jour avec pour objectif d'en connecter entre 20 et 30. Et puis nous jouerons les bonnes tactiques pour en attirer une partie dans des RDV téléphoniques.

Action de ciblage : priorisez vos cibles : sélectionnez les 500 ou 1000 premières que nous allons attirer dans votre réseau.

Renouer avec vos différents cercles

Entre 30 et 50% des RDV que vous allez obtenir nécessiteront un coup de pouce d'un membre de vos cercles B et C. Pour y parvenir, vous devrez en premier lieu renouer avec chaque membre, puis "amorcer la coopération" entre vous. ce qui suppose d'élaborer stratégie (combien d'interactions par an avec membre B, C ou D) et tactiques (comment minimiser l'effort, maximiser le résultat). Nous dresserons pour vous une liste priorisée des catégories B et C (ceux dont le réseau semble avoir le plus de valeur pour vous).

Action de networking : renouer : passez en revue les catégories B et C. Retrouvez pour chacun une anecdote, un souvenir. Prenez de leurs nouvelles en mobilisant cette émotion.

Action de networking : demander un premier service : choisissez avec votre coach la "demande de service" à mettre en avant pour faire le tri entre les membres des catégories B et C prêts à vous rendre service et les autres. Dès que possible, mobilisez cette aide par téléphone (ce sera beaucoup plus efficace).

Farming ou Business Developpement

Parmi vos cibles prioritaires figurent les relations de vos clients qui exercent un métier similaire. Il peut s'agir d'un homologue au sein d'une même entreprise ou d'un même groupe. Il s'agira aussi d'un homologue chez un autre employeur.

On parle souvent de "farming" quand il s'agit de développer l'activité chez un client ou ses cousins, et de "business developpement" s'il s'agit d'un nouveau client. La méthode sera exactement la même que si vous sollicitiez votre 1er cercle pour vous faire introduire auprès de votre second cercle.

Concrètement, vous allez dresser la liste nominative de vos clients (votre interlocuteur contractuel, son boss ou son DG) et vous allez les inviter dans votre réseau au titre de votre relation de confiance.

Puis vous allez analyser le contenu du réseau de chacun pour identifier la liste nominative des cibles que vous souhaitez toucher grâce à votre client.

Action de networking : renouer : passez en revue vos clients. Prenez de leurs nouvelles en mobilisant cette émotion.

Action de networking : demander un premier service : choisissez avec votre coach la "demande de service" à mettre en avant pour faire le tri entre les clients prêts à vous rendre service et les autres. Dès que possible, mobilisez cette aide par téléphone (ce sera beaucoup plus efficace).

Introduire la prospection : votre profil

Que vous cherchiez un candidat, un job, un fournisseur, un client, vous allez prospecter, devenir chasseur. Un minimum de préparation s'impose. A commencer par mettre à jour votre profil. Quatre éléments importants dans votre profil : photo, photo de fond, gros titre et vos infos/votre résumé.

Action tactique : résumé = les points de douleur de vos cibles : pour vous définir, définir votre offre, attachez-vous à soigner les problèmes de vos cibles. Dressez un tableau détaillé comprenant 3 colonnes : le point de douleur, les conséquences pour votre cible, ce qu'elle éprouve.

Action tactique : votre head line ou gros titre : n'expliquez jamais comment vous faites, si vous êtes commercial ne le mentionnez jamais, si vous êtes en recherche ne l'écrivez pas, mais décrivez de manière imagée le bénéfice que vous procurez à qui en maintenant une dose de mystère. Si un inconnu peut comprendre ce que vous faites, vous perdez l'avantage de la surprise.

Action tactique : votre photo de fond : votre client-type est marseillais ? Mettez la Bonne Mère. Il bosse dans le BTP ? Photo d'engins de chantier. Banquier, la bourse,.. Trouvez la photo qui le fasse se sentir chez lui, à domicile. Pourquoi ? Faites le caméléon, et rappelez-vous que son cerveau interprète beaucoup plus vite une image qu'une phrase. Vous devez le rassurer !

Action tactique : votre photo : faites vous prendre 300 fois par un membre de votre inclinaison sexuelle, à qui vous allez parler avec les mains pour le persuader de mettre toutes ses économies dans un projet qui vous tient à coeur (énergie vitale + regard habité), tout en cherchant à le séduire (sourire des yeux) pendant qu'il/elle vous fera rire (sourire de bas du visage), en fixant la caméra, avec un bon éclairage sur un fond clair. Puis éliminez les grimaces et enfin demandez à un tiers de sélectionner les dix meilleures.

Prospection suite : votre tactique

Définissez avec votre coach les tactiques les plus adaptées à votre ADN. Pour prendre une analogie tennistique, la seule tactique qui marche, c'est Service-Volée. On peut servir de différentes façons, mais la volée c'est toujours une demande de RDV. Pourquoi ne jamais faire des échanges longs sur LinkedIn ? Parce que la cible moyenne n'y passe que 30 secondes par jour donc vos échanges longs tomberont dans le vide.

Action tactique : votre service-volée, comment servez-vous ? Passage en revue des signaux faibles fournis par LinkedIn qui ont de la valeur pour vous, et de la manière dont vous allez les exploiter. Choix de votre organisation personnelle si vous aviez du temps et quand vous n'avez pas de temps, pour trouver les bons prétextes. Rôle de votre assistante personnelle pour trouver les prétextes à votre place, et vous mâcher le travail. Fourniture par votre coach d'une liste de prétextes et des dialogues associés, testez chaque dialogue, et validez ceux qui vous conviennent. Démarrage des tests.

Action tactique : votre volée, comment mobilisez vous vos cercles B et C ? Vous avez servi, votre interlocuteur a renvoyé ou pas la balle, à vous de jouer. Comment comptez-vous mobiliser vos cercles B et C pour obtenir votre RDV ? Etude de cas.

Votre programme ambassadeur

Bon, vous avez renoué avec les membres de vos cercles B et C, et avec vos clients. Votre coach vous a indiqué, parmi ces "ambassadeurs", lesquels sont les mieux connectés avec vos cibles prioritaires.

Vous allez donc utiliser le joker que constitue votre "relation privilégiée" pour :

  • inviter les cibles en vous référant à ce joker
  • contacter éventuellement le joker pour en savoir plus sur la ou les cibles
  • demander au joker de vous introduire

Action tactique : votre programme de networking : définir avec votre coach quels messages échanger avec vos cibles et vos jokers pour obtenir une intrduction écrite annonçant votre prochain appel.

Prospection suite : obtenir le RDV téléphonique

Passage en revue de la méthode utilisée par le client pour obtenir un RDV téléphonique, du taux de succès, des avantages et inconvénients. Supposons qu'il existe une technique pour obtenir un RDV une fois sur 4, donc dans 25% des cas.

Action tactique : tester la prise de RDV une fois sur 4 Votre coach vous remet la méthode, on en discute, vous la testez sur 20 RDV minimum. Votre coach vous remet un projet de script téléphonique pour vous permettre de faire un tri rapide entre els cibles qui n'ont pas de problèmes et els autres, qui peuvent avoir besoin de vos services.

Le suivi de votre processus

Pas de scalabilité sans processus, et pas de processus sans reporting.

Nous recommandons l'usage de deux reportings. Le premier, sous forme de fichier excel, dressera la liste des événements qui concernent vos cibles et priorisera les actions de fond, le second, sous forme de fichier partagé, qui dressera la liste des cibles prioritaires à qui vous allez demander un RDV, et des prétextes possibles pour le faire.

Si vous êtes en mode "assisté", nous vous mettons à disposition une cheffe de projet qui va alimenter votre double reporting. Votre activité de networking et de prospection se limitera à quatre macro-tâches :

  • quels sont les membres de mes cercles B, C ou D que je n'ai pas contactés depuis X mois et que je dois réengager, et comment les réengager à moindre effort.
  • comment mobiliser mes cercles B et C pour obtenir de bons RDV avec mes cibles prioritaires
  • comment obtenir le nombre de RDV attendus cette semaine ?
  • comment mesurer mes principaux ratios et quel format d'échange avec mon coach pour rendre ces ratios et ces reportings actionnables.

Si vous n'êtes plus "assisté", vous devez en plus ajouter deux macro-taches :

  • comment alimenter mon tunnel de vente avec de nouvelles cibles, avec quels prétextes et qui dans mes cercles B et C peut m'y aider. Une partie de cette macro-tâche gagnerait à être automatisée.
  • Comment alimenter mes deux reportings

Action tactique : que mesure-t-on comment à quelle fréquence et pourquoi ? comment savoir si votre process prend l'eau et où sont les pertes, quels ratios suivre, à quelle fréquence et qui les calcule. Et comment rendre ce reporting actionnable. Votre coach vous propose une méthode, vous l'adaptez à votre situation. Si vous disposez d'un CRM, définissons le format d'échange avec votre CRM et sa finalité.

Action tactique : que faire si je n'ai pas atteint mon quota de RDV téléphoniques hebdo ? Impossible. Votre coach vous expliquera pour quelle raison. Cf ce qui suit.

L'entretien de vente

Vous ne cherchez pas un besoin dans votre RDV téléphonique, ni un prospect qualifié. Pourquoi ? Relisez l'article en introduction. Parce que votre prospect, c'est comme l'étoile de la mort dans Star Wars. Il faut d'abord désactiver son bouclier protecteur avant de vouloir mettre un coup au but, donc il faut appuyer là où ça fait mal.

Donc votre 1er RDV téléphonique consistera à jouer à la bataille navale (A3, B6, H8) en espérant toucher un petit point de douleur (sous-marin) ou un gros (le porte-avion). Si votre interlocuteur n'a pas mal, saluez, dites merci, raccrochez.

Pourquoi ? Ne gâchez pas vos chances de le transformer le coup d'après, car comme disait Louis Jouvet dans Dr Knock, "tout être bien portant est un malade qui s'ignore". S'il n'a pas mal, c'est de votre faute, vous n'avez pas trouvé le bon point de douleur. Mettez-le alors sur un process "poupée vaudou" qui va le tester toutes les 4 à 6 semaines sur un autre point de douleur avec une belle aiguille... Pour reprendre notre bataille navale, testez le (C5, puis F7, ..), s'il joue encore, c'est qu'il a encore au moins u bateau sur la grille, vous le trouverez dans 6 mois, pas de panique.

En revanche, si tout se passe bien dans l'entretien, il a très mal quelque part, vous avez mis un coup dans le mille (excusez moi pour ces images guerrières), vous pourrez lui proposer un entretien de vente.

C'est quoi un entretien de vente : un second RDV où le client vous donne 30 minutes au téléphone pour rechercher ensemble une solution à votre problème grave.

Action tactique : 3 minutes pour trouver le point de douleur qui fait hyper mal Votre coach vous remet la méthode de conduite de l'entretien téléphonique pour aider votre prospect a cesser de se raconter des bobards et nous dire à quel endroit il a vraiment mal. S'il a vraiment mal, proposez lui un entretien de vente. S'il n'a pas mal, dites lui que vous pensez qu'il n'a pas besoin de vous car seuls les gens qui ont un vrai problème ont recours à vos services. Le coach vous fournit un script, vous le testez et l'adaptez à votre ADN et vous passez au moins 20 appels en suivant cette méthode.

Devenir bon au téléphone

Faites le double test suivant :

  • demandez à un de vos proches de vous écouter durant un entretien téléphonique de prospection, puis demandez de vous faire un feedback
  • enregistrez-vous avec un dictaphone

Logiquement, vous découvrirez que le ton de votre voix change (1 ou 2 tons plus haut), le débit s'accélère un peu, le timbre change (plus enjoué), et vous vous justifiez souvent pour devancer une objection pas encore formulée.

Soumettez des enregistrements réussis à votre coach. Il vous dira : "Vous adoptez la posture du suppliquant, vous vous mettez inconsciemment en posture d'infériorité".

Action tactique : adoptez une posture haute Votre coach vous remet la méthode pour vous affranchir de cette position d'infériorité. Passez 20 appels téléphoniques. Puis enregistrez-vous à nouveau. Et comparez le avant/après.

Devenir meilleur au téléphone

Votre objectif théorique pourrait être :4 RDV => un entretien de vente, et 3 entretiens de vente => 1 vente. Taux de transfo = 8%. Sur la centaine d'appels réalisés, combien d'entretiens de vente, et combien de contrats signés ?

Combien d'heures de travail selon vous pour être bon pianiste ? 5.000 heures? Violon 10.000 heures, guitare 500 heures. Et le téléphone, combien d'heures pour être vraiment bon au téléphone ?

Beaucoup moins ! Juste 2H par semaine de RDV enchaînés pour faire vos gammes, vos exercices. Si vous ne faites pas vos gammes, vous ne progresserez pas.

Votre niveau d'exigence restera faible, vous mènerez des appels trop longs (plus de 8 minutes), vous perdrez votre temps à évangéliser, persuader, contrer les objections. Si voter interlocuteur objecte, c'est que c'est son cerveau reptilien/archaïque qui est aux commandes ! Donc vous n'avez pas désactivé le bouclier de l'étoile de la mort comme dans Star Wars.

Action tactique : faites vos gammes Apprenez à terminer certains appels en 5 minutes, d'autres en 8 minutes, et ne conserver 15 minutes au téléphone que les cibles qui ont un vrai point de douleur grave. Tenez un reporting de vos durées d'appels et des résultats. Suivez les consignes de votre coach.

Votre visibilité sur LinkedIn

Pourquoi attendre cette étape pour parler de visibilité, alors que comme chacun sait, LinkedIn sert à cela ! Parlons chiffres. Quand vous publiez un post, LinkedIn vous indique le nombre de vues. Ce sont les gens qui ont vu défiler les 3 premières lignes de votre post sur leur mur. Ceux qui ont cliqué pour "voir plus" représentent entre 3 et 8% de ce total. 3% s'il y avait zéro émotion et zéro pertinence, et 8% si l'inverse.

Donc 1000 vues, c'est au mieux 30 à 80 lecteurs, ok ? Maintenant, les commerciaux BtoB passent plus de temps que els dirigeants sur LinkedIn, idem les chercheurs d'emplois, les gens qui s'embêtent en réunion, etc. A votre avis, sur ces 30 à 80 lecteurs, combien sont "dans votre cible pile poil" ? 5% ? Donc 1000 vues, c'est enter 1 et 5 lecteurs dans votre cible.

Supposons une seconde que vous ayez attiré 500 cibles dans votre réseau, et qu'à chacune, vous donniez à lire votre article par message privé. A votre avis, combien liront votre post ? Si les deux premières lignes sont chargées en émotion ?

Supposons maintenant que vous trouviez un article de la HBR, de BFMTV, des Echos, avec un titre qui appuie là où cela fait mal et que ceux qui ont mal ici cliquent sur l'article ! Même si l'article n'est pas de vous, on s'en moque, l'important c'estd e savoir où votre cible à mal ! POur l'attirer dans un RDV téléphonique !

Alors arrêtez de croire qu'en publiant votre jus de cervelle, vous gagnerez des clients. Faites appel au savoir faire des journalistes pour trouver les bons titres qui font réagir vos cibles. Et proposez-leur d'en discuter par téléphone !

Action tactique : votre territoire de communication Votre coach vous montrera quels sont les bons mots-clés à utiliser sur google pour trouver les bons articles qui vous serviront d'appâts pour attirer vos cibles dans de bons entretiens téléphoniques.

Branding et community management

Certains membres LinkedIn jugent qu'ils doivent afficher une "posture". Votre serviteur en fait partie. J'utilise LinkedIn pour affirmer un style directif, chacun son style. J'ai aussi une communauté de 4.000 membres sur un Groupe LinkedIn.

Un tel investissement peut se justifier, et il n'est pas inutile d'affirmer sa personnalité. Ceci n'a de sens cependant qu'à une condition : soyez clivant ! Provoquez des émotions !

Etre clivant veut parfois dire prendre parmi des auteurs influents quelques boucs émissaires pour mettre les rieurs de votre côté dans une controverse.

Action tactique : où briser le consensus ? Votre coach vous montrera quels sont les axes possibles de controverses qui pourrait accroître votre pouvoir d'attraction. Pour cela, dressez la liste de ce en quoi vous croyez, et de l'opinion que vous prêtez à la majorité de vos cibles. Et trouvez les deux ou trois axes possibles de prise de parole clivante.

#DoclinDin