Les 10 astuces pour trouver une PME à reprendre sur le "marché caché"​


Cet article fait suite à l'article paru le 21 février 2020 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/les-10-astuces-pour-trouver-une-pme-%C3%A0-reprendre-sur-antoine/

Hélas, ce type de démarche ne peut pas fonctionner à cause du cerveau de l'être humain. Si je cherche à vendre une PME, et que je croise un candidat qui dit vouloir acheter une PME, je ne peux pas lui faire confiance, j'ai peur que cela ne se sache, qu'il soit payé par mon plus gros client ou par des chinois. Je me méfierai de lui. Et je ne prendrais pas le risque de me mettre en posture de "vendeur" ! Surtout en public !

Donc si vous voulez accéder au marché caché, il faut trouver une "belle histoire à raconter".

Mais alors, comment faire du networking pour accéder au marché caché ?

Il faut cinq ingrédients :

  • un bon prétexte, qui donne envie au meilleur ami du vendeur de lui en parler en lui disant "tu sais, tu devrais le contacter, il semble de précieux conseil !"
  • un bon fichier des bonnes personnes à contacter. LinkedIn, bien évidemment. Ne rien laisser au hasard.
  • une stratégie d'engagement selon la cible qui maximise l'effet "bouche à oreille" en y passant le minimum de temps
  • une formation aux techniques d'influence, des techniques pour donner envie à des inconnus de vous aider.
  • et... une bonne compréhension de la puissance du téléphone (donc la formation qui va avec pour désapprendre les mauvais gestes)

Si vous êtes repreneur, vous avez statistiquement entre 45 et 50 ans. Vous avez appris à travailler avant internet, et j'imagine que certaines des descriptifs ci-dessous peuvent s'appliquer à vous :

  • vous avez horreur du networking à l'ancienne (à cause de son côté "vérité si je mens"),
  • votre pratique du networking date d'avant LinkedIn et des réseaux sociaux, donc se caractérise par une stratégie d'engagement coûteuse en temps avec des résultats soumis au hasard et avec une nécessité d'investir un temps important en "brisage de glace" sans être certain du ROI (retour sur investissement).
  • vous avez la "prospection par téléphone" en horreur car le cerveau humain n'aime pas être démarché et que "prospecter dans le dur" n'est pas ou plus votre quotidien
  • vous avez parfois le sentiment de perdre votre temps sur LinkedIn, ou ne pas obtenir assez de résultats concrets.

Si l'une des propositions ci-dessus peut s'appliquer à vous, vous n'êtes sans doute pas avec toutes les cartes en main pour gagner du temps sur LinkedIn, et faire émerger le "marché caché" en moins de 3 mois. Car tout est affaire d'exécution ! Et pour ne rien laisser au hasard, j'imagine qu'il vaut mieux aller vite !

En effet, le temps vous est compté !

Le temps vous est compté

Comptez 9 à 12 mois pour dénicher vos cibles et autant pour monter une reprise. Votre risque principal, c'est de devoir vous contenter d'une PME pas très sexy, ou de devoir la surpayer à force de voir les belles PME vous passer sous le nez.

Ce serait hélas trop long de vous expliquer comment monétiser le temps passé sur LinkedIn. Aussi, pour faire plus simple, voici les dix astuces (10 + 1 bonus) qui vous permettraient de faire remonter rapidement quelques beaux dossiers de plus avec une concurrence amoindrie et des cédants pressés de signer avant que cela ne s'ébruite :

Astuce 1: ta cible géographique et sectorielle la plus étroite possible tu choisiras (si c'est vous qui "chassez", restreignez votre territoire de chasse au départ pour rôder votre stratégie de contact)

Astuce 2 : les directeurs locaux des grands réseaux bancaires tu recenseras et inviteras (ils sont super bien connectés)

Astuce 3: les experts comptables, les notaires, les avocats d’affaires avec plus de dix salariés tu recenseras et inviteras (privilégier les gros employeurs)

Astuce 4: avec tes anciens collègues, clients, fournisseurs dans la région tu renoueras et tu inviteras.

Astuce 5: le gratin des CCI, de la CPME, des fédérations professionnelles tu recenseras, et avant de les inviter introduire auprès d’eux tu te feras

Astuce 6: sur ton profil LinkedIn, "dirigeant par interim/toilettage de bilan/réveil de belle endormie" ou un truc du genre tu te baptiseras (pour donner envie au meilleur ami d'un cédant de lui montrer votre profil : bien évidemment le reste du profil doit être construit en correspondance : les dix astuces pour ceci, les 5 réflexes qui sauvent pour cela, etc.)

Astuce 7: les entretiens réseau tu multiplieras et des services tu échangeras (en veillant a rester en dette auprès de tes contacts) et des services souvent tu demanderas (pour paraître sympathique) (ce point est critique, apprenez à devenir débiteur de "petits services" et à vous souvenir des services demandés sur le thème : "Jean Pierre, je pense à vous régulièrement, vous m'aviez rendu un fier service quand..").

Astuce 8: auprès de tous les dirigeants de PME de plus de 50 ans dans ta cible tu te feras introduire, par téléphone tu les contacteras, pour un manager de transition tu te feras passer spécialiste du lifting express des entreprises, toilettage du bilan, etc. (votre cible ne vous dira jamais qu’elle vend mais son meilleur ami pourra se montrer intéressée à un RDV informel pour "en discuter")

Astuce 9: des exemples de lifting réussis avant cession tu publieras (articles à partager avec les gens qui vous ont rendu des services + les gens que vous connaissez bien)

Astuce 10: si ancrage géographique ciblé, l’équipe de foot locale tu dėfendras via des publications, si ancrage sectoriel, le projet de loi sur la dimension des oeufs de caille tu villipenderas, dans tous les cas la défense de l’emploi local ta cause tu feras (articles à partager avec des gens qui vous ont rendu service pour qu'ils se souviennent de vous et vous jugent sympathique de manière à faire monter le capital sympathie et le capital confiance)

Astuce 11: tous les deux mois, un contact sur linkedin avec chaque membre de cet écosystème tu maintiendras, afin que ces cibles se souviennent de toi et en parlent à leurs amis patrons de PME (donc cela suppose de mettre en process tout ceci, cf dossier à télécharger ci-dessous).

Pour simplifier : plus vous parlez de votre projet de reprise, et moins cela fonctionnera. Plus vous apporterez de la valeur au candidat à la cession et plus on parlera de vous.

Vous voulez en savoir plus, commencez par télécharger le dossier qui vous explique comment mettre tout cela en place. Et dénicher votre pépite sur le marché en gagnant du temps, sans être obligé de passer par le "beauty contest" avec 8 autres candidats repreneurs, donc sans être obligé de surpayer votre acquisition.

Quel est votre risque à ne pas structurer votre stratégie d'action ?

Les candidats à la reprise qui ne changent pas radicalement leur stratégie d'action pour "chasser" des belles endormies prennent le risque :

  • d'avoir accès à un choix restreint de dossier (donc de s'ennuyer ensuite)
  • de surpayer leur reprise
  • de devoir se décider trop vite avec un dossier "enjolivé" par des professionnels de la reprise

Comment se prémunir d'un tel risque ? Mettez en processus vos actions de networking en téléchargeant ce dossier !

#DocLinDin