Freelance : les 10 astuces pour éviter le « trou d’air commercial »

Cet article fait suite à l'article paru le 18 février 2020 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/freelance-les-10-astuces-pour-%C3%A9viter-le-trou-dair-antoine/

A ce stade, passez en revue vos 15 dernières ventes pour bien décrire comment se sont enchaînés les canaux (réseau social, téléphone, contact physique) pour décrire les processus-types que vous utilisez. N’en gardez que 3.

L'objet de cet article, vous aider à les peaufiner.

Astuce n°2 : attirez dans votre réseau les gens avec qui vous avez étudié ou travaillé

Vous n’avez sans doute jamais pris le temps d’exporter vos contacts mails, ou votre répertoire téléphonique. Faites-le, retrouvez une adresse mail valide de ces contacts, et utilisez notre dossier à télécharger ci-dessus (ici pour les DSI, et ici pour les DAF) pour inviter automatiquement ces proches. Si pas d’adresse mail, retrouvez les sur LinkedIn et invitez-les à la main !

Pourquoi ? Même 15 ans après, ces anciens clients, fournisseurs, collègues, concurrents ont établi avec vous une relation de confiance. Si vous leur demandez de vous introduire à une de vos cibles, ils le feront.

Astuce n°3 : focalisez-vous, dressez la liste nominative de vos cibles prioritaires et invitez-les

Il est tentant de ne refuser aucune opportunité (on ne sait jamais). Maintenant si votre parcours concernait des PME/ETI dans un nombre restreint de secteurs d’activités ou sur une zone géographique limitée, commencez par vous focaliser sur cette cible, dressez la liste des 300 ou 500 entreprises et de leur patron, et invitez les.

Pourquoi ? Quitte à prospecter une cible, plus cette cible est étroite, et plus il vous sera facile d’afficher en photo de fond une image qui flattera les membres de ce secteur géographique ou d’activité. Trois avantages : votre cible se sentira « chez elle » donc en confiance, ensuite vous pourrez revendiquer une compétence sectorielle ou géographique qui vous crédibilisera, et enfin comme vos cibles se connaissent, chaque référence commerciale vous permettra d’obtenir de bonnes introductions (l’effet réseau y sera démultiplié)

Quand vous aurez fait le tour d’une première cible prioritaire, vous pourrez élargir votre focus. En attendant, soyez le plus focalisé possible, vous gagnerez des clients plus vite.

Astuce n°4 : dressez la liste des personnes influentes auprès de vos cibles et invitez-les

Si vous êtiez plongé en arrière en 2000, avant les réseaux sociaux, votre networking passerait par la CCI, la CPME, les fédérations professionnelles, les anciens de votre école, etc. Aujourd'hui, identifiez et invitez leurs dirigeants. Sympathisez, gagnez leur confiance, ils vous introduiront ou vous rendront des services.

Apprenez à utiliser le moteur de recherche de contenu sur LInkedIn. Identifiez les membres influents dans votre écosystème (ils génèrent beaucoup de likes ou de commentaires sur des articles concernant ce secteur). Invitez-les, sympathisez, gagnez leur confiance. Le moment venu, plutôt que de perdre votre temps à publier sur LinkedIn des articles qui ne seront pas lus, suscitez de belles controverses sur leurs publications pour accroître votre visibilité.

Vous avez vu « le Diable s’habille en Prada » ? Devenez comme Meryl Streep l’arbitre du bon goût et du pragmatisme dans votre écosystème. En mettant si possible les rieurs de votre côté.

Pourquoi ? On vous a dit qu’il fallait développer votre visibilité ? C’est idiot. Mieux vaut utiliser la visibilité de gens sympathiques qui ont déjà fait tout le travail pour être visible et qui peuvent vous faire cadeau de leur visibilité si vous savez le demander avec tact et vous montrer reconnaissant.

Astuce n°5 : les fameux points de douleur

Pas un article, pas une formation qui ne parle des fameux points de douleur de votre cible. Donc, bien sûr, vous avez tout compris, quand vous échangez avec quelqu’un, « Bonjour Jean Pierre, alors dites moi, c’est quoi votre point de douleur aujourd’hui ? ».

Et bien non, ce n’est pas comme cela que ça marche. Avant d’utiliser la recette magique de la douleur, faisons un détour par ce que nous dit la science.

Le cerveau humain comporte un « poste de commandement » que nous appellerons le « cerveau archaïque » qui influencerait 70% de nos décisions conscientes. Quand vous dites « j’ai horreur de recevoir un appel de prospection », ou quand vous dites « j’adore ce parfum, ce sac, ce vêtement, ce chanteur, cette actrice », ou quand un homme pas très finaud fait une blague sexiste, c’est le cerveau archaïque qui décide.

Ce cerveau archaïque a Horreur de la prospection commerciale. Totalement horreur. Donc si votre interlocuteur perçoit que vous envisagez de lui vendre quelque chose, hop, les firewalls se mettent en place. Il se ferme comme une huître. Pas la peine de revenir. Et ne croyez pas au bobard "on ne sait jamais, il peut changer d'avis!". Si vous êtes catalogué comme "bourrin", vous resterez pour lui un bourrin !

Donc l’astuce que connait sur le bout des doigts tout bon commercial BtoB, c’est de vendre sans se faire remarquer. Vous n’avez pas de formation poussée de commercial BtoB, donc ce ne sera pas naturel pour vous.

Donc votre cible dispose d’un bouclier de protection. Heureusement, ce bouclier comporte une faille, il y a une « porte arrière » dans le firewall qui permet de désactiver toutes les défenses du cerveau archaïque : c’est le cortisol. L’hormone du stress. Hop, vous générez un peu de stress et paf, plus de firewall, votre interlocuteur ne voit plus que vous cherchez à l’emballer.

Je vais prendre un autre exemple, caricatural : deux specimens hétéros font connaissance. L’un.e fait des avances à l’autre. L’autre le/la voit venir à dix kilomètres et son cerveau met en place les barrières pour se protéger. Hop, celui/celle qui faisait des avances fait un compliment, cela déclenche de la fabrication de dopamine. L’hormone du bonheur. Hop, cela génère chez la cible un peu d’euphorie et paf, plus de firewall, votre interlocuteur/trice ne voit plus que vous cherchez à l’emballer.

Dans les deux cas, vous aurez provoqué une émotion : sauf que le stress fait réagir plus vite que le bonheur, donc la probabilité de signer un contrat augmente avec le cortisol. Flatter l'interlocuteur marche aussi, mais moins bien !

Donc votre stratégie d’engagement à vous, elle sera hyper simple. Soyez hyper focalisé sur une cible assez étroite, comprenez bien quels sont les 3 trucs les plus courants qui empêchent vraiment de dormir votre cible ou fait qu'elle se réveille en sueur, construisez des appâts autour de ces points de douleur et hop, testez votre cible.

Un exemple ? Vous êtes freelance, par exemple DSI à temps partagé, ok ? Voici 3 points de douleur courants chez les DSI à temps partagé :

Vos clients n’acceptent pas de vous payer plus de 900 €/jour car eux mêmes ne se payent pas à ce prix là. Or les prix de marché sont entre 1.300 et 1.500 € et Freelance ne veut pas dire low cost. Cela vous met en rage de devoir argumenter sur ce point, vous vous sentez dévalorisé.
Vous cherchez toujours votre second client récurrent pour sécuriser durablement votre business avec un autre client à long terme. Vous en avez assez de jouer les pompiers dans l’urgence sans avoir des revenus sécurisés. Vous aimeriez bien construire dans la durée plutôt que passer votre vie à réparer les bêtises des autres.
Vous manque de temps pour la prospection et parfois vous êtes en surchauffe et deux mois après c’est le trou d’air et vous êtes obligé d’accepter des missions alimentaires. Alors que vous avez quitté le salariat pour trouver de vrais challenges. Vous valez mieux que les missions qu’on vous confie. Cela vous frustre.

Et vous, et vos cibles : quels sont leurs 3 points de douleurs ? Combien de proches du secteur avez-vous eu au téléphone pour bien valider avec eux les points de douleur de leur DG ? En reprenant leurs mots à eux !

Astuce n°6 : et le téléphone dans tout cela ?

Bon, vous êtes normal, donc vous avez horreur du téléphone… parce que vous détestez être prospecté par téléphone et vous ne souhaitez pas infliger cela à vos prospects, hein ? Ce n’est pas votre karma, hein ?

Et bien j’ai une mauvaise nouvelle pour vous ! Il existe un poison dans les relations entre le prospect et le vendeur, ce sont les bobards. Et il n’existe qu’un seul antidote contre les bobards, c’est le téléphone.

Prenons un exemple : votre prospect a un problème : sa compta se fait encore sous excel. Son actionnaire minoritaire est furieux car il en assez qu'on tripatouille les comptes. Le DG cherche une solution externe pas cher à son problème interne (processus inadapté). Parce que c’est toujours plus facile de chercher à l’extérieur une fausse bonne solution que s’attaquer aux causes du problème et changer le mode de fonctionnement de l’entreprise.

Donc comme votre cible ne connait rien à votre domaine, qu’il a lu deux articles dans Elle et dans Gala sur le sujet donc qu’il a tout compris, il sait déjà quelle solution il attend de vous. Et vous avez trois options :

le choix de dire au client : « c’est une bêtise votre truc » et perdre le contrat,
le choix de signer en vous disant « tout ce qui tombe du ciel est béni »,
ou le choix de chercher à le faire changer d’avis pour l'aider à affronter le vrai problème

Et bien, avec un appel de 5 minutes chrono, vous pouvez percer à jour le bobard du DG et comprendre le vrai problème qui se cache derrière. Et si c’est un problème urgent et important, vous pouvez multiplier par 2 votre taux journalier, il signera quand même !

Pourquoi ? Le téléphone constitue le moyen le plus efficace pour aller au-delà des bobards du client et faire le tri entre les curieux et les cibles qui ont un vrai problème. A une condition : que vous sachiez à l’avance où se situent dans son cerveau les principaux gisements de cortisol. En clair, quel est son point de douleur n°1. Le rôle du téléphone : faire avouer par votre cible pourquoi son point de douleur est secondaire, important ou urgentissime. Et ce qu'il éprouve à ce propos. ET si ce problème l'empêche de dormir, miam-miam. Si ce n'est pas le cas, passez votre chemin, il ne signera pas. Donc adopter la stratégie qui va bien :

si urgentisssime, faire la vente en un appel (c’est possible, cela marche).
si important, prendre date pour en rediscuter en essayant entre temps de jouer à la poupée vaudou avec lui pour que la douleure augmente en intensité. Donc que le problème devienne obsédant puis urgent.
Si secondaire, faire cadeau de la solution maintenant pour provoquer un « Eureka » chez votre cible, qu’il se souvienne de vous comme étant une personne hyper compétente qui l'aura aidé résoudre tel problème.

Le RDV physique ne permet pas de percer à jour les bobards car votre interlocuteur est distrait par trop de choses. Et s’il est chez lui, dans son bureau, il a ses mails, ses collègues, son téléphone. Vous ne pourrez pas utiliser le cortisol pour le percer à jour. Vous allez perdre votre temps et lui faire perdre son temps. ET comme il n'est pas sot, il sait que si vous prenez le temps de venir le voir et ui faire perdre une heure, c'est forcément que vous avez un truc à vendre. Donc il ne manquera pas un bouton de guêtre à son firewall. Il n'achètera pas.

Il n’existe pas de stratégie d’engagement viable sans un détour par la case téléphone. Personne n’aime cela, mais une fois que vous maîtriserez l’outil, 5 coups de fil de 10 minutes vous suffiront pour trouver deux vrais prospects. Et une vente.

Vous pouvez choisir de transformer la vente sur un salon, au cours d’un événement ou d’un RDV physique. C’est votre choix. Ne perdez pas de vue cependant que la vente peut se faire par téléphone. Et que c’est plus pratique. Et cela prend moins de temps. Et vous sucitez moins la méfiance de votre cible qui sait parfaitement que personne ne vend par téléphone.

Donc il ne sera pas sur ses gardes.

Astuce n°7 : et le réseau virtuel ?

Il y a des gens qui croient encore à la fable que sur LinkedIn, il faudrait publier pour être visible et attirer à vous les bonnes cibles. Cela marche parfois, mais pas souvent.

En revanche, le réseau social, cela marche bien pour briser la glace, piquer la curiosité et provoquer un bon RDV téléphonique.

Pour simplifier le trait, nous avons deux propositions que vous pouvez considérer comme vraies :

Sans le téléphone, le réseau virtuel donne beaucoup moins de résultats.
Sans le réseau virtuel, le téléphone donne beaucoup moins de résultats

En fait, le vrai « game changer » en prospection, c’est combiner le réseau virtuel et le téléphone en cherchant à faire changer de point de vue votre cible, et puis maintenir le lien avec le réseau virtuel jusqu’à ce que votre contact ait besoin de vous.

Astuce n°8 : et la confiance dans tout cela ?

S’il n’y a pas de point de douleur suffisant, votre client ne signera pas, cela ne sert a rien d’insister, ni d’envoyer un devis pour voir. Votre cible va accepter, vous vous donnerez du mal pour rien. Il n’achètera pas.

Pour faire mûrir son besoin, vous n’avez que 3 leviers :

Tester un autre point de douleur (celui que vous avez identifié est insuffisant ou mal formulé)
Jouer à la poupée vaudou (le relancer là où il a mal pour savoir si ce n’est pas trop douloureux : « Bonjour Jean Pierre, alors votre problème de comptabilité avec votre actionnaire, cela s’est réglé comment ? »).
Augmenter votre capital confiance.

Comment augmenter votre capital confiance ? Vous vous souvenez du firewall qui dissuade votre cible de vous écouter. Vous pouvez le désactiver à coup de cortisol (hormone du stress) ou de dopamine (hormone du bonheur). Ou vous pouvez le saper en gagnant la confiance, comme le Petit Prince avec le renard, en se rapprochant un peu chaque jour de la cible.

Et c’est là qu’intervient Sales Navigator, la licence payante de LinkedIn. Cette licence payante vous dit quand votre cible a publié, quand il a changé de job, quand c’est son anniversaire, etc. Sales Navigator, c’est un outil de business intelligence qui vous permet de cibles les boites de 50 à 200 salariés dont le patron a un profil en langue allemande par exemple. Et c’est une machine a prétexte. Et plus le prétexte semble crédible, et moins votre cible aura le sentiment d'être prospecté ! Et plus la confiance montera.

Exemple : "Bonjour Jean Pierre, décidément, je vous vois souvent sur mon mur. J'aime bien votre article sur la migration des saumons dans l'océan indien. Dites-moi, comment faites vous pour être aussi visible ?".

Donc, le réseau virtuel, c’est une planche à billet à confiance, cela fabrique de la confiance au kilo. Et si votre cible à des relations communes avec vous, dont 3 que vous connaissez bien, si vous demandez à vos 3 relations : « salut, je vois que nous avons Etienne Martin, en relations communes, tu le connais bien ? ». Si réponse positive, hop, vous allez pouvoir faire faire un bond à votre capital confiance auprès de Jean-Pierre. "Ca alors, Etienne, j'ai dîné dernièrement avec mon ami Jean-Pierre DURAND et je ne sais pas comment, votre nom est arrivé dans la conversation ! Le monde est vraiment petit ! Vous étiez ensemble en CP c'est cela ?".

On résume : le réseau virtuel vous permet de tester les points de douleur de vos cibles et de faire monter votre capital confiance et de veiller à ce que votre cible se souvienne de vous le jour où il aura un besoin.

Astuce n°9 : et les proches, les amis, les gens influents, à quoi ça sert ?

Vous avez horreur de demander des services. Vous avez toujours peur de gêner. Certains d’entre vous détestent demander des services à des inconnus (comme demander son chemin à quelqu’un). D’autres détestent solliciter leurs amis (cela les gêne, ils ne veulent pas abuser). D'autres enfin ne supportent ni l'un ni l'autre.

Vous allez rire, ce n’est pas vous, c’est votre cerveau archaïque car dans les temps préhistoriques, en demandant un service à quelqu’un, vous deveniez son débiteur et il pouvait demander un renvoi d’ascenseur. Or comme votre cerveau archaïque déteste se faire manipuler, il vous interdit de contracter des dettes.

Je voudrais pousser un peu plus loin le sujet, l’aborder sous l’angle de la science. Un être humain en général préfère offrir un cadeau (l’autre contracte une dette envers lui) que recevoir un cadeau (il sera en dette). Donc, quand vous faites un cadeau à quelqu’un, cela vous fait plaisir à vous plus qu’à l’autre. Comment expliquer ce "plaisir" ressenti ? Cela met en marche dans votre cerveau la fabrication de dopamine.

Donc si quelqu’un vous demande un service, il va contracter une dette envers vous, vous êtes ravi de le rendre, hop votre cerveau reçoit une giclée de dopamine. Et s’il vous demande un second service quelques jours plus tard, en témoignant sa reconnaissance, hop nouveau shoot de dopamine encore plus fort. Vous êtes encore plus ravi.

Ce qui suit ne peut se concevoir que de manière éthique ! Mais si vous demandez plusieurs fois de suite de l'aide ou un service, l'autre vous trouvera de plus en plus sympathique et à un certain moment, il aura vraiment envie de prendre des initiatives pour vous rendre service. Le père de la psychologie sociale, CIALDINI, l’a démontré dans les années 1980. Si je vous demande un service incroyable comme éventrer votre gazon pour installer un panneau de 5m sur 3 ventant la sécurité routière, vous allez crier au fou ! Mais si je vous demande de mettre une étiquette de 10 cm de côté sur votre porte d’entrée avec le même message, vous allez accepter (petit service peu coûteux). Et si je reviens vous voir deux semaines après en vous demandant un service plus coûteux (pour vous proposer ce panneau de 5m sur 3 qui va éventrer votre gazon par exemple), vous serez trois fois plus nombreux à l’accepter si vous aviez accepté l’étiquette deux semaines plus tôt (le petit service appelle le moyen service grâce à ce que CIALDINI nomme le principe de cohérence).

Comment interpréter ce que nous dit la science ? Faire du networking, c’est échanger des services. Je te donne une info sur X et tu m’aides pour Y. Et bien le networking démultiplié, c’est de demander plusieurs services à la suite, en restant le débiteur de votre contact (en veillant à le remercier chaleureusement que le service qu’il vous a rendu est très supérieur à votre renvoi d’ascenseur donc que vous lui êtes redevable et connaissant).

Votre intuition vous incite à rembourser votre dette. Faites l’inverse. Demandez un second service. Puis quinze jours après un 3ème. Pourquoi ? Les gens à qui vous demanderez des services vous adoreront.

Si vous faites marcher 3 fois en un mois la demande de service à une même personne, vous activerez 3 fois la pompe à dopamine, le cerveau archaïque de votre cible vous associera à un formidable réservoir de dopamine et il fera votre pub sans vous en parler parce que vous avez su vous montrer reconnaissant. Il vous adorera !

Donc, pour les proches ou les membres influents, élaborez des stratégies d’engagement où vous leur demandez plusieurs services en chaîne, dont un tout petit service au départ, pour les motiver à vous rendre davantage service !

Cerise sur le gâteau : Vous voulez signer un prospect ? Demandez lui deux ou trois services, soyez redevable, il vous en sera reconnaissant, vous serez sympathique à ses yeux, il finira peut-être par vous passer commande ! (ce n'est pas une blague !).

Conséquence : quelle stratégie d’engagement ?

Sur les réseaux sociaux, tout doit avoir un but, (la recherche de sérendipité est un gros bobard, la deuxième idée la plus idiote après l'injonction à publier sur LinkedIn pour être visible) et chaque action gagne à comporter des jalons avec résultats mesurables. L'improvisation est mauvaise conseillère. Construisez des tactiques simple à partir de vos stratégies d'engagement

Vous avez des cibles avec des points de douleur, testez les pour savoir si leur problème est très grave et urgent, et si c'est bien le cas, utilisez le téléphone pour en faire des clients vite.
Vous avez des cibles avec des points de douleur pas urgents, minimisez votre investissement en temps (=> réseau virtuel) pour tester un autre point de douleur qui soit urgent, ou à défaut (solution de repli) augmentez votre capital confiance et demandez leur des services. Mais ne perdez pas votre temps à relancer tous les 3 mois des prospects qui n'ont pas de problème grave.
Vous avez des proches, des amis, des gens influents, interdisez-vous de leur vendre quoi que ce soit : demandez leur des services et rendez leur des services en retour (pour ne pas avoir le sentiment inconfortable d’être en dette) mais montrez vous très très très très reconnaissant. Et maintenez le contact 4 fois par an (pour débloquer la pompe à dopamine, qu'ils se souviennent de vous, qu'ils aient envie de vous aider, qu'ils parlent de vous à leurs amis)
Suscitez des controverses sympathiques dans les articles des membres influents pour vous forger une image de l'arbitre du bon goût pour les solutions pragmatiques, efficaces, simples à déployer avec payback garanti. Et trouvez deux ou trois compères prêts à vous aider à alimenter ces controverses pour inciter LinkedIn à promouvoir votre conversation auprès du lectorat de l'auteur (votre coeur de cible, justement)
Surveillez vos KPI (key peformance indicators) : nombre de cibles touchées, nombre de prospects avec points de douleur avérés, nombre de RDV téléphoniques obtenus, nombre d''entretiens de vente, nombre de deals signés).
Testez des nouveaux prétextes, des nouveaux appâts, de nouveaux points de douleur supposés de votre coeur de cible. Et plutôt que de relancer vos prospects d'il y a 3 mois, partagez leur un appât bien saignant sur le thème : "Bonjour Jean-Pierre, je ne sais pas si LinkedIn vous a montré ceci...".

Le dernier secret pour la fin

Astuce n°11 : comment obtenir un bon RDV téléphonique

Il y a une info qui vous manque. Pour obtenir un RDV téléphonique, y a deux techniques : soit demander l'accord avant de téléphoner (taux acceptation 7% ), soit demander l'accord au début de l'appel téléphonique (taux acceptation 70% si votre pitch est bien fait).

Qui a dit qu'il fallait absolument obtenir l'accord avant le RDV ? Vous préférez quoi, obtenir 1 RDV sur 15 tentatives, ou obtenir 7 RDV sur 10 tentatives ?

Qui a dit que le cold-call (appel à froid non sollicité), c'était vraiment à proscrire ? Des vendeurs d'inbound marketing, de marketing automation, de pelles ou de pioches commerciales ?

Si vous mettez en place une bonne stratégie d'engagement bien testée, où LinkedIn vous sert des prétextes "sur un plateau", qu'est-ce qui vous empêche d'utiliser ces prétextes pour appeler votre cible pour en discuter... et le pitcher ? "Bonjour Jean Pierre, donnez moi 30 secondes, nous sommes en lien sur LInkedin, je viens de vous adresser un message ! Les membres de mon réseau qui ont aimé cet article ont soit tel pont de douleur et cela les empêche de dormir, soit tel problème grave et cela les réveille en sueur, soit telle énorme difficulté qui crée chez eux des insomnies. Et vous ?"

Si vous connaissez son point de douleur, il vous suffira de 30 secondes pour obtenir son accord et activer "plein pot" sa pompe à cortisol alors pourquoi vous en priver ?

Astuce n°12 : comment rendre sa prospection scalable ?

La 12ème astuce, c'est à la fin de ce paragraphe. Les 10+1 astuces contres les "trous d'air au plan commercial", en fait, c'est construire votre stratégie d'engagement pour pouvoir, quand vous êtes planté, vous contenter de passer entre 5 et 10 appels pour faire une vente.

Et ne croyez pas au 3ème mensonge le plus idiot sur LinkedIn en matière de prospection commerciale (mensonge 1 = il faudrait publier pour être visible et attirer des clients, mensonge 2 = le cold calling est bien fini, mensonge 3 = pour rendre son activité commerciale scalable, il faudrait faire du quantitatif et automatiser une partie de la prospection). Pour rendre son activité commerciale scalable, il faut diminuer votre volume de contact en ciblant des gens avec des problèmes, il ne faut surtout pas augmenter inconsidérément votre volume de prospection ! Bon, le jour où vous saurez faire le tri entre les "curieux" et les cibles avec un "problème grave et urgent que vous savez résoudre", là vous pouvez envisager d'automatiser des choses !.

Une fois que vous savez faire ce tri entre les curieux et les autres, alors vous pouvez automatiser une partie de votre marche d'approche. Pour bien comprendre les processus à mettre derrière, consulter noter dossier pour DSI à temps partagé ici et notre dossier pour DAF à temps partagé ici.

#DocLinDin