Faute au Virus, votre salon est annulé, en quoi est-ce grave ?


Cet article fait suite à l'article paru le 02 mars 2020 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/faute-au-virus-votre-salon-est-annul%C3%A9-en-quoi-est-ce-antoine/

Et si vous profitiez de ces trois prochains mois pour faire mûrir leur besoin ? Et récupérer sur votre stand des prospects "chaud-bouillants" à vous passer commande ?

Comment utiliser ces trois mois pour y parvenir ?

Comment en faire des prospects chaud-bouillants dans 3 mois ?

Vous qui lisez ces lignes, cela fait des années que vous faites du « commercial ». Et vous n’en êtes pas à votre premier salon, n’est-ce pas ? Donc vous maîtriser les bases. Il est temps de changer d’avis sur un détail qui a son importance !

Vous regrettez que les salons perdent de leur attractivité, et qu'on obtienne moins de prospects qualifiés qu'avant, n'est-ce pas ? C'est juste que vos cibles sont devenues plus résistantes à toutes les astuces marketing de vos équipes. Donc le problème n'est pas qu'il y a moins de prospects, c'est juste qu'il faut être de plus en plus malin pour percer leur carapace. Et que la moitié des visiteurs venaient pour se documenter en touristes, et qu'ils ont internet. Donc le problème n'est pas la baisse des prospects qualifiés, c'est juste qu'il faut être plus malin pour faire venir les bons prospects sur votre stand, c'est tout !

Avant de vouloir être plus malin, il faut revenir aux fondamentaux de la vente.

A votre avis, pour quelle raison avec vous horreur d’être prospecté (à la maison, pour de la défiscalisation par ex). La bonne réponse, c'est "parce que votre cerveau vous interdit de vous laisser manipuler". Et bien votre prospect pour le salon, c’est pareil. Il a beau être intéressé par votre offre, son cerveau l’oblige à se méfier. C’est mieux qu’un firewall !

Soit vous parvenez à désactiver son firewall et piquer sa curiosité, AVANT le salon, et il viendra vous voir, soit vous n’y parvenez pas, et dans ce cas il ne viendra pas ou alors passera en coup de vent sans laisser ses coordonnées. Ou en vous racontant des bobards pour que vos commerciaux passent "à côté" de son problème !

Donc votre objectif en tant que commercial n’est pas de l’évangéliser ou de le persuader, c’est de supprimer sa méfiance AVANT le salon. Il existe au moins 3 techniques pour y parvenir, la meilleure consistant à provoquer une émotion forte (bonheur => dopamine, ou douleur => cortisol) pour que votre prospect accepte de vous en parler. Et oublie toute méfiance, ok ?

Vous vous souvenez de ces formations commerciales suiviez il y a dix ans, où on vous invitait à chercher les "points de douleur" de votre cible, n'est-ce pas ? Si vous retourniez en formation aujourd'hui, vos formateurs ne diraient plus "cherchez les points de douleur" ils vous diraient "stimulez la production de cortisol pour désactiver les procédures de fuite stockées dans le cerveau de votre cible".

Et bien, c'est un hasard heureux, il y a l'option dans LinkedIn. Faites une pause quinze secondes, relisez le titre de cet article. C'est un exemple de stimulation de production de cortisol dans votre cerveau, vous avez arrêté ce que vous faisiez pour lire cet article. Merci !

Vous voulez attirer des prospects qualifiés sur votre stand et vous avez 3 mois devant vous. Et comme vous avez manqué le premier salon à cause du virus, vous ne pouvez pas vous rater, c’est bien cela ?

J’imagine qu’il est encore temps de "faire carton plein" par ex en dressant la liste de toutes vos cibles sur LinkedIn, pour leur demander s’ils viennent au salon et pour ceux qui viennent de les tester à l’avance sur leurs 3 points de douleur les plus probables.

Et pour ceux qui mordent à l’hameçon, de leur donner un motif sérieux pour passer sur votre stand. Pour en discuter, justement !

Ne pas confondre On-Line et Off-Line

Quand vous avez commencé à travailler, le "On-Line" n'existait pas comme aujourd'hui. Au début, on a tendance à reproduire en "On-Line" ce qu'on faisait en "Off-Line". Et ensuite, on a cherché à combiner les deux.

L'objet de cet article, c'est combiner les 3 : briser la glace en On-Line, trouver le bon point de douleur en On-Line, vendre en Off-Line (le salon), et concrétiser en On-Line ensuite.

Aujourd’hui, quand votre entreprise ressort d’un salon, vos commerciaux ont entre 50 et 200 propositions à faire et ils mettent un mois à digérer le tsunami. Parce que vous utilisez le On-Line (envoyer une proposition) comme le Off-Line (voir le prospect dix minutes au salon).

J’imagine que si vous aviez utilisé le temps d’avant salon pour faire le tri en « On-Line » entre les prospects qui ont un vrai problème et les autres, vous pourriez gérer différemment votre temps de vente « Off-Line » au salon et vos commerciaux auraient eu plus de facilité à recontacter en priorité les 10 prospects les plus chauds pour les transformer d’abord, n’est ce pas ?

Si ce sujet vous intéresse, je vous invite à télécharger le dossier ci-joint qui explique la marche à suivre, et qui vous permettra de faire carton plein au prochain salon en tirant à profit les 3 ou 6 prochains mois pour que tous vos prospects qualifiés chaud-bouillants aient envie de venir sur votre stand !

#DocLinDin