Réseautage virtuel ou réel : maîtrisez-vous le "ça alors !" ?
Cet article fait suite à l'article paru le 01 décembre 2019 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/trouver-ses-clients-par-r%C3%A9seautage-ma%C3%AEtrisez-vous-le-antoine/
Vous me direz, c'est impossible votre truc, connaître les amis de mes amis ! EN êtes-vous bien sûr ? N'auriez-vous pas envie de savoir comment faire, ou tout bonnement d'avoir la liste !
Les groupes
Quand vous participez à un événement de networking physique, vous ne savez pas qui fait quoi, aime quoi, vient d'où, etc. Bientôt avec des lunettes connectées et les techniques de reconnaissance, vous le saurez mais la techno n'est pas mûre.
Alors que si vous ciblez des responsables commerciaux qui ont au moins 3 points communs avec vous (formation similaire, a vécu ou travaillé dans telle région, est intéressé par tel sujet parce que inscrit dans un groupe LinkedIn spécifique), vous allez donc échanger 2 ou 3 messages avec eux, vous intéresser à leur activité et puis un beau jour les contacter en leur disant : "Ca alors, Jean Pierre,j'ai vu que vous aviez vécu à ....., moi aussi et en plus nous avons une formation similaire,ça rapproche ! Cela vous dirait, 5 minutes au téléphone pour mieux faire connaissance ?"
A votre avis, cela marche mieux en "virtuel" ou en "réel" cette forme de réseautage ?
Les publications
Sur LinkedIn, c'est bien connu, il faut publier. Hélas vous n'avez pas le temps, ni le goût, ni l'inspiration, donc vous avez renoncé à le faire, n'est-ce pas ?
Et si les publications, cela marchait dans l'autre sens. On peut publier, certes, mais l'intéressant, ce n'est pas forcément ce que vous avez à dire, c'est ce que raconte votre cible commerciale, non ?
Vous prenez un membre influent auprès de votre cible (vous savez, les responsables commerciaux de PME/ETI), vous prenez un récent article qui a fait 200 likeurs, vous passez en revue la liste des likeurs et vous sélectionnez ceux qui sont responsables commerciaux ou DG.
Qu'est-ce qui vous empêche d'échanger avec eux 2 ou 3 messages et puis un beau jour les contacter en leur disant : "Ca alors, Jean Pierre, j'ai vu votre nom sur le récent article d'Etienne MARTIN sur la futilité de l'Inbound Marketing. Je l'ai adoré ! Et vous, qu'en avez-vous pensé ? "
Et si la cible en question, elle a liké 3 ou 4 articles récemment et qu'elle adore le marketing automation et trouve que le SEO, c'est peu efficace, vous saurez en plus ce qu'elle pense du sujet ! Donc si vous vendez des solutions de lead-gen, et qu'il y a des auteurs influents sur ces sujets (vos concurrents), ne croyez vous pas qu'il serait grand temps de vous intéresser à l'audience de vos concurrents ?
A votre avis, cela marche mieux en "virtuel" ou en "réel" cette forme de réseautage ?
Quoi faire ensuite ?
Des exemples d'astuces de réseautage qui permettent de gagner plus facilement la confiance d'une cible, nous en proposons des dizaines aux entreprises qu'accompagnent mes équipes. Mais le "ça alors" ne suffit pas.
Pour transformer votre contact en prospect, il vous faut un prétexte, et si ce prétexte a été provoqué par votre cible, vous ne pouvez être suspecté de la démarcher !
Il existe des tas excellents prétexte, qui rendent tout à fait légitime une action commerciale, le meilleur d'entre eux étant l'anniversaire, ou l'anniversaire professionnel, mais aussi une modification du profil, une publication.
Imaginez maintenant que vous ayez un outil pour surveiller ces différents prétexte, et hop, quand il se présente, un google sheet vous indique quoi faire, avec qui, et que chacune de ces tâches vous prenne moins de 3 minutes ?
Imaginez que vous attendez un RDV, ou vous prenez votre café, ou vous bullez en réunion et là, hop, avec votre smartphone, hop vous accédez à la liste des tâches, vous révisez le profil de la cible et hop vous lui envoyez un SMS proposant à votre contact un RDV téléphonique, pour le féliciter justement !
Et supposez, au passage, qu'on vous ait coaché au préalable pour vous enseigner une technique pour faire une vente en un appel téléphonique.
Alors, je vous pose maintenant la question : le jour où cet outil sera en place, et que vous pourrez meubler n'importe quel temps mort avec un "petit effort" de prospection qui vous permettra, en 4 ou 5 étapes, d'obtenir un excellent RDV téléphonique avec une cible bien qualifiée..
Donc ce jour là ....
Direz-vous encore que le réseautage dans la vraie vie, cela marche mieux que le réseautage virtuel ? Direz-vous cela pour vos concurrents ?
Si vous avez parcouru cet article, c'est sans doute que vous êtes sur LinkedIn avec un objectif précis : nous avons réalisé des dossiers thématiques, n'hésitez pas à sélectionner celui qui vous correspond le mieux :
- dossier sur la recherche d'emploi par LinkedIn
- dossier pour les DSI à temps partagé
- dossier pour les DAF à temps partagé
- dossier pour les patrons d'ESN qui recrutent
- dossier pour les patrons de TPE/PME ou les indépendants qui veulent développer leur activité
Pour répondre à vos questions sur cet article, je vous propose une solution encore plus simple que la lecture de ces dossiers : discutons en par téléphone !
#DocLinDin