Mettre son commercial sur LinkedIn ? Attention, terrain piégé !

Cet article fait suite à l'article paru le 30 novembre 2020 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/mettre-son-commercial-sur-linkedin-attention-terrain-antoine/

Ben, c'est toi, mais en "mieux" !

Pourquoi la photo ? Parce que le cerveau l'interprète beaucoup plus vite une photo qu'un texte ! Et surtout la photo qui véhicule de l'émotion ! Tellement d'émotions que c'est dommage de s'en priver !

Ah, on ne vous a pas dit pour les émotions ? Gene Kelly dans Singing in the Rain, à votre avis pourquoi il prenait des expressions théâtrales ? Il n'y avait pas le son donc il devait amplifier les émotions pour que les spectateurs comprennent. Et bien LinkedIn c'est pa-reil ! Pas le son, pas l'image, pas le non-verbal, donc vous devez souhaiter les anniversaires, donner du prénom à chaque message et arborer un sourire à faire fondre la banquise. Sinon, votre interlocuteur comprendra tout de travers !

Le 2nd piège - la photo du salarié ou d'un acteur qui lui ressemble ?

Ensuite, y a le RDV téléphonique avec le client potentiel. Il est normal de le demander ce RDV. "Bonjour Monsieur le prospect, acceptez-vous de perdre 30 minutes par ma faute pour que je vous vende un logiciel inutile que vous allez acheter trop cher ?". Il est surtout normal que 98% des prospects ne répondent pas ou refusent. Ils n'ont pas 30 minutes à perdre !

Bien-sûr que votre commercial.e en obtiendra des RDV comme celui-là, mais ils seront difficiles à obtenir, votre commercial.e va souffrir ! Supposez maintenant qu'on récupère le mobile de la cible, et qu'on lui laisse un message LinkedIn et que votre commercial.e fasse le cold call (appel à froid, beurk!) "Bonjour, c'est Etienne DUPONT à l'appareil, c'est à propos de mon message LinkedIn, vous avez 30 secondes, merci ! + le Pitch".

Si le Pitch est bon, le prospect sera KO debout en 28 secondes. Il ne pourra que parler de son point de douleur. A trois conditions :

=> que votre commercial.e soit d'accord pour faire les appels à froid et les fasse volontiers !

Le 3ème piège - votre commercial.e devra faire plein d'appels à froid

Vous êtes le patron, donc vous jugez normal que le salarié s'exécute. Sauf que passer des appels, c'était pas dans la fiche de poste, donc il faudra beaucoup d'efforts pour faire avaler la pilule !

=> que votre commercial.e ne se présente pas, ne présente pas l'entreprise, ne parle jamais de vos solutions et ne cherche pas à faire professionnel en allant droit au but.

Ce point banal constitue de loin la plus grosse couleuvre à avaler. Votre commercial.e n'a pas encore réalisé que moins il parle de vos solutions, moins il parle de votre entreprise, moins il se présente, moins il utilise les mots besoins ou solutions ou problèmes et plus il a de chances de faire la vente ! A condition de chercher les points de douleur de la cible !

Le 4ème piège - oublier les solutions et chasser les points de douleur

Le point suivant en surprendra plus d'un !

=> que votre commercial.e, une fois qu'il a trouvé un point de douleur, mette en doute les affirmations du prospect sur la réalité de ce point de douleur.... en faisant de l'anti-vente pour bien en mesurer la gravité

Votre commercial.e pensait qu'il était entre les mains du prospect, donc qu'il lui devait le respect ! Parler au conditionnel (accepteriez-vous que je ...?). Là, patrata, on lui demande de challenger ouvertement l'opinion du prospect sur la réalité et la gravité de son problème !

Et on a beau lui dire à votre commercial.e : "tais-toi, laisse au prospect le soin de t'expliquer pourquoi il a absolument besoin de toi et pourquoi tu dois vendre ton service un peu plus cher !", il n'y a rien à faire, il va le couper et s'excuser d'avoir mis en doute sa parole !

Le 5ème piège - faire de l'anti-vente

Donc votre pauvre commercial.e qui a entendu dire qu'on allait utiliser LinkedIn pour prospecter, a-t-il/elle réalisé qu'on allait emprunter son profil, changer la photo, exiger qu'il/elle fasse des cold-calls, ne plus parler de l'offre et enfin faire de l'anti-vente !

Ce ne serait que cela, on dirait "so what" mais ce n'est pas tout ! En cadeau de Noël, on lui a offert une licence Sales Navigator pour le récompenser de ses efforts !

Sales Navigator, c'est un bijou en Business Intelligence, et le retour au minitel pour la partie CRM. Sauf que vous allez demander à votre commercial d'utiliser le CRM [lisez sur mes lèvres : ce n'est pas malin du tout, mais le dites pas à LK].

Or le CRM Sales Navigator, c'est un trou noir temporel, cela pillera plus surement le temps de travail de votre commercial qu'une compétition de jeux vidéos enter salariés pendant les heures de télétravail ! Si vous le mettez sur Sales Navigator, veillez à ce que le formateur ait démontré au préalable qu'il était un bon "chasseur" ! Parce qu'enfiler des perles sur les FAQ LinkedIn, cela ne formera pas vos commerciaux à gagner du temps !

Le 6ème piège - Sales Navigator

Bon, il y en a encore bien d'autres, je vous les épargne, ils sont secondaires. Si vous êtes parvenus à attirer votre commercial jusqu'ici sans créer de révolution et avec une équipe encore motivée, vous déplacerez des montagnes.

Un peut-être se détache, le "bouche à oreille", ou plus exactement les demandes d'introduction. Autrefois, quand on appelait un client, on lui demandait un ou deux noms de cibles à contacter de sa part. C'était la norme ! Une partie de vos nouveaux clients vous arrivait ainsi par bouche à oreille en laissant faire le hasard, c'est à dire l'inspiration de votre client.

Maintenant c'est fini, on va sur le profil du client, on imprime la liste des membres de son réseau, on coche la liste de ses cibles prioritaires, puis on utilise l'option "demander une introduction" ! Résultat : votre client introduira votre commercial.e auprès des cibles choisies par votre commercial.e . C'est quand même moins aléatoire, vous ne trouvez pas ?

Faut juste savoir comment le demander. Vous verrez, quand vous le ferez la première fois, vous trouverez cela très bizarre. C'est comme si vous demandiez un service à quelqu'un, puis un deuxième service, puis un troisième service...... jusqu'à sept.

Cela ne vous viendrait jamais à l'idée de demander sept services de suite à votre client, n'est-ce pas ? Cela vous rendrait hyper mal-à-l'aise, hein ? Votre commercial.e aussi. Pourtant les résultats sont là. Il/elle devra y passer !

Remarquez, avec les kilos de couleuvre qu'on lui a fait avaler, ce n'est qu'une question de rythme !

Le 7ème piège - Demander des services en cascade

Bon, je crois qu'on a fait le tour. C'est assez pour aujourd'hui, n'est-ce pas ? Allez, juste en core un dernier pour la route ?

C'est la fixation du prix. Autrefois, il y avait un barême catalogue, puis sur le site internet, des licences avec des packages. Maintenant, le prix sera à la tête du client. Ou plus exactement, plus le client aura mal, et plus ils sera prêt à payer plus cher la résolution de son problème. C'est même lui qui fixera le prix d'ailleurs.

Pourquoi ? Parce que 20% des clients acceptent de payer beaucoup plus cher !Donc il faut donner une fourchette de prix pour lui laisser le choix de prendre le haut de la fourchette ! Et s'il prend le bas de la fourchette, votre commercial.e feindra la surprise ! "Ca alors, je ne m'attendais pas à vous voir choisir ce prix là. Je croyais que vous aviez un gros problèmes à résoudre ! ". Conséquence, il remontera un peu le prix !

Le 8ème piège - La fixation du prix

Là où cela pourrait se compliquer, c'est si vous aviez autrefois des avant-ventes et des commerciaux, ou des lead-gens et des sales. Parce qu'avec ce modèle LinkedIn, tout le monde devient Sales, ou plus précisément, les techniques de bizdev ou de lead-gen ressembleront comme deux gouttes d'eau aux techniques de farming.

Je parle chinois ? Bon, les techniques de vente additionnelles (upsell) ou de farming (développer le revenu sur un compte) seront sur le même modèle que le nouveau business. Je pique la curiosité avec un appât, je cold call, je pitche sur les points de douleur et si c'est grave, je fais la vente sans envoyer de proposition ni faire de démonstration !

Bon, là c'est vous qui avez du mal à le croire, n'est-ce pas ? Qu'on puisse faire la vente sans avoir besoin d'envoyer une proposition, et qu'on n'envoie la proposition uniquement quand le prospect vous a donné son accord sur l'offre, sous réserve d'une liste restreinte de conditions suspensives.

Comme cela comme vous allez lever les conditions suspensives de la vente, il ne pourra plus se débiner. Donc il sera engagé.

Le 9ème piège - Vendre sans démo ni proposition

Que vous ayez du mal à y croire, je le crois volontiers ! PAs étonnant alors que votre commercial.e aussi ait du mal à y croire ! En particulier car à un moment il vous dira : "Et à quel moment je parle en détail de la solution ?".

A votre avis ? Je vous le donne en mille, jamais ! On décrit les bénéfices procurés par l'offre, mais l'examen détaillé de la solution intervient au moment du lancement du projet. Si le client insiste, on peut lui faire transmettre quelques vidéos qui mettent en valeur la levée des objections et les bénéfices procurés. Avec une garantie satisfait ou remboursé !

Pourquoi ? Deux raisons : d'abord vous perdez le contrôle de la relation, c'est lui qui va poser els questions et reprendre la main. Mais surtout chaque fonctionnalité sera prétexte à objection donc échappatoire. Donc s'il pose des questions, prenez bonne note de chaque question et précisez que nous verrons cela à la fin ! (Quand il aura signé).

Le 10ème piège - Ne pas présenter en détail la solution

Que venons-nous de faire ! Je viens de vous montrer comment un outil aussi anodin que LinkedIn peut permettre à votre commercial.e de changer en profondeur ses pratiques de vente étayées par des années d'expérience....

On peut appeler cela la transformation digitale de la vente si vous voulez !

Inutile de vous dire que si la Direction n'est pas fortement impliquée dans le projet, en particulier pour maintenir le cap, motiver les troupes et associer l'équipe au pilotage du projet, certains pièges se transformeront en chausse-trappes !

A vous maintenant ! J'imagine que cela fait un moment que vous cherchez à rendre vos ventes scalables avec l'aide de LinkedIn ? Diriez-vous que cela donne les résultats escomptés ? Lequel de ces pièges a eu raison de l'enthousiasme de vos équipes ?

#DocLinDin