Les 3 GROSSES ERREURS les plus courantes en commercial

Cet article fait suite à l'article paru le 19 mars 2020 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/les-3-grosses-erreurs-plus-courantes-en-commercial-antoine/

Vous pensez qu’il est sans doute intéressé, alors qu’en vérité, IL VOUS DETESTE Comme vous détestez le téléprospecteur qui veut vous vendre de l’isolation à un euro.

IL VOUS DETESTE

Rappelez-vous la dernière fois qu’on vous a appelé pour vous vendre de l’isolation à 1 euro ou de la défiscalisation ou une muruelle, vous avez pensé quoi en raccrochant ? J’ai horreur d’être prospecté c’est cela ? Vraiment horreur ? Votre prospect, c’est pareil mais il est poli avec vous, alors que vous raccrochez au nez du téléprospecteur.

Bon, sachant qu’il vous déteste et qu’il ne veut pas être prospecté, vous allez ensuite en chaîner plusieurs petites erreurs car il comprend ce que vous faites, mais pensez-vous vraiment qu’il va vous dire clairement son besoin?

Vous écoutez son besoin avec attention et vous le croyez alors qu’Il va vous MENTIR, vous raconter de GROS BOBARDS. Pour deux raisons principales :

1- d’abord il n’est pas lucide sur son besoin car il n’y a pas assez réfléchi, il cherche une solution simple, externe et pas chère à un problème en général plus compliqué (processus, ressources) sans analyser les causes.

2- Ensuite, comme il craint que vous ne lui vendiez un truc trop cher, il va minimiser son besoin et vous envoyer dans une mauvaise direction.

IL VOUS MENT

=> qu’en pensez-vous ?

Maintenant, la discussion s’installe quand même et votre prospect se montre très intéressé par ce que vous faites et pose des tas de question, en particulier pour savoir comment vous vous y prenez. Alors vous vous dites : coup de chance, c’est un vrai prospect qualifié, bien joué ! Et vous allez faire une seconde petite erreur ! En effet, selon vous, ces questions, c’est bon signe ?

Vous pensez que c’est une marque d’intérêt pour votre offre alors que c’est mauvais signe car votre prospect se transforme sous vos yeux en un VOLEUR pour vous piquer des infos et faire sans vous. Il cherche d’abord à vous piquer des infos pour le refaire seul, mais surtout il alimente ce qu’on appelle « la machine à objection » pour se persuader qu’il a dejà tout ce qu’il faut chez lui donc qu’il n’a pas besoin de vous !

C'EST UN VOLEUR !

Cependant, la discussion se poursuit et il vous demande de lui envoyer une proposition. Vous vous dites que ce n’est pas si mal parti. Et vous allez commettre sans le savoir une nouvelle erreur, une GROSSE ERREUR, la 3ème grosse erreur ! A votre avis, allez-vous faire la vente ?

Vous pensez que vous avez toutes vos chances car vous êtes plutôt « bon pour conclure » mais il s’agit d’une nouvelle erreur. vous êtes tombé dans le piège le plus courant de la prospection. S’il vous demande un devis, c’est pour CLORE LA DISCUSSION, il a collecté toutes les informations utiles, son cerveau archaïque lui a dit qu’on avait déjà cela chez nous, il vous répondra sous huitaine que le DG n’a pas accepté la proposition malgré ses efforts.

DEMANDE DE DEVIS = FIN DE NON RECEVOIR

Bon, vous avez fait 11 prospects récemment, donc vous êtes optimiste pour la suite mais les leads échouent les uns après les autres. Et là sans le savoir, vous allez faire une autre petite erreur. Vous vous dites quoi ?

Vous pensez que c’est difficile de trouver des bons LEADS QUALIFIES car les gens sont indécis, ne savent plus décider, etc. Alors que la réalité, c’est peut-être que vous n’avez pas fait le job.

VOUS MANQUERIEZ DE LEADS QUALIFIES

Donc, vous allez commettre très vraisemblablement une 4ème PETITE ERREUR ? Soit contacter plus de cibles (attirer plus de prospects, faire du quantitatif, du marketing automation) ou alors faire appel à un prestataire pour vous amener des RDV ou des LEADS « sur un plateau ». Alors que le seul capable de faire le tri entre des cibles qui ont besoin de vous et les autres, c’est vous, et ensuite faire le tri entre les curieux et les cibles qui ont un problème grave et urgent à résoudre, il n’y a que vous qui puissiez le faire.

IL FAUDRAIT INDUSTRIALISER UN PROCESS BANCAL

Parce que la solution à votre problème, ce n’est pas de faire du quantitatif, c’est de faire du qualitatif. 10 leads qualifiés = 1 vente.Vous verrez que c’est hyper simple, et cela vous coûtera beaucoup moins cher en temps voire en sous-traitance.

Bon, en quoi consiste le job de la vente ?

Là vous êtes perdu. Dans le titre, je vous parle des 3 GROSSES ERREURS. Dans l’article, vous ne voyez que deux GROSSES ERREURS sur les 3 (être visible avec vos gros sabots, envoyer une proposition sans que votre interlocuteur vous ait passé commande) et 4 PETITES ERREURS (croire en ses bobards, répondre à ses questions et tendre des verges pour vous faire battre, penser que les prospects qualifiés sont rares, industrialiser un process bancal).

Vous me direz : en quoi consiste exactement faire le job, faire la vente ? Cela consiste à :

1- Faire parler le prospect sur son besoin sans qu’il se sente démarché (donc avant de dévoiler vos intentions)

2- Trouver le bon prétexte pour l’attirer dans un RDV Off-Line (salon, face-à-face, événement, téléphone)

3- Le pitcher en étant tellement « pertinent » qu’il sera obligé, en moins d’une minute, de vous dire un truc du genre : « vous avez raison »

4- Y passer 5 minutes de plus pour faire le tri entre les curieux et les prospects avec un vrai besoin, écarter les premiers et faire monter l'envied'en savoir plus aux autres.

5- Proposer un nouveau RDV, un ENTRETIEN DE VENTE en Off-Line (par téléphone) au prospect.

6- Au début de l’entretien de vente, cadenasser le RDV, fixer les règles du jeu qui vous avantagent et qui augmenteront vos chances de signer le deal puis adopter une "posture haute" pour faire jouer le prospect sur votre terrain.

7- Ne lui laisser aucune échappatoire durant le RDV.

Pour ne pas vous donner un article trop long, trop indigeste, j’ai mis le détail de la méthode dans une video ici. Mais j’ai un message-clé à vous adresser.

Seriez-vous victime du syndrome de "l'arroseur arrosé"?

Seriez-vous sans le savoir victime de l’arroseur arrosé. Cela fait des années que vous vivez de la transformation digitale. Avec des clients qui cherchent des solutions externes à un problème interne de processus mal ficelé.

Et si vous, au plan commercial, c’était pareil. Et si le cordonnier était mal chaussé ? Nous parlons de transformation digitale de la vente. Figurez-vous que vous employez sans le savoir un process artisanal de vente avec des tas de frottements (les petites et grosses erreurs), des tâches qui ne s’enchaînent pas dans le bon ordre (vous mettez l'exploration trop tard, quand votre prospect vous a vu venir à dix kilomètres donc a tout le temps de vous raconter des bobards) et une croyance qui vous envoie à l'échec (vous pensez que le RDV physique est indispensable alors que votre prospect vous verra venir à dix kilomètres et sera dérangé dix fois durant l'entretien, ce qui ne sera jamais le cas au téléphone car il sera "sous votre contrôle").

Le problème, c’est qu’il faut tout remettre dans le bon ordre, automatiser ce qui peut l’être, corriger les erreurs les plus flagrantes et vous accompagner un peu en phase de rôdage.

Et le virus est une formidable opportunité ! Pourquoi ? Parce que les RDV physiques de vente, cela va rester très difficile dans les 12 à 15 mois ! Donc maîtriser le téléphone, c'est un gage de survie !

Voici le processus commercial que vous devriez mettre en œuvre :

Idéalement, vous pourriez mettre en processus certaines des actions suivantes :

Cibler votre offre sur la cible dont les points de douleur sont les plus intenses et la rendre irrésistible
Sélectionner une liste nominative de cibles à partir de LinkedIn
Les inviter, briser la glace puis les tester sur différents appâts
Contacter en priorité ceux qui ont mordu à un appât et qui affichent leur mobile sur leur profil LinkedIn
Les attirer avec un bon prétexte dans un entretien téléphonique où vous les pitcherez sur leur point de douleur supposé avant de leur proposer d’en discuter
Faire le tri en quelques minutes entre les prospects avec vrai besoin des autres, écarter les autres et attirer ces prospects dans un entretien de vente sous 3 jours
Cadenasser l’entretien de vente au départ pour laisser le moins d’échappatoires possibles
Valider la réalité du problème à résoudre et les conséquences d’une inaction pour votre prospect. Ne pas hésiter à le challenger.
Donner le minimum d’informations sur votre offre, demander au client de fixer avec vous le prix du service et faire la vente sous réserve que la proposition réponde aux deux ou trois questions explicitement demandées par le client, des « conditions suspensives »
Convenir avec le client de la prochaine étape pour transformer la vente une fois la proposition envoyée
Amener votre prospect à s’engager irréversiblement dans la transaction

Cette méthode est unique pour 4 raisons simples :

La phase d’exploration se fait avant le premier contact et à l’insu du prospect, il ne se sent pas démarché
Toute la partie en amont du premier contact Off-Line peut être mise en processus puis graduellement automatisée ce qui vous décharge du temps de prospection pour vous focaliser sur le temps de vente
A cause du virus, le networking vintage mode CCI/BNI, ce sera difficile dans les 15 prochains mois. Et les entretiens de vente en face à face seront plus difficiles à obtenir. Or on ne vend qu’en Off-Line, et en Off-Line, il ne reste que … le téléphone, ou skype bref le téléphone.
Vous allez découvrir le RDV téléphonique sous un nouveau jour, où vous prenez l’ascendant sur votre prospect pour verrouiller pas à pas le processus de vente. Processus de vente dont votre cible aura les plus grandes difficultés de s’échapper parce que vous éviterez les 3 GROSSES ERREURS que commettent la plupart des gens

QUE VA CHANGER LE VIRUS DANS VOTRE TECHNIQUE DE VENTE ?

Avant, on pouvait rencontrer les cibles, vendre en face à face, à un moment on pouvait « coincer » la cible en l’incitant fortement à acheter, et cela marchait. Dans six mois, cela restera difficile de rencontrer un inconnu. Les événements de networking feront moins recette, attireront moins de monde. Les gens ne se serreront plus la main…..

Donc il vous faudra trouver un autre moyen pour gagner la confiance et transformer vos cibles. Un moyen Off Line. Pourquoi ? Parce que le On-Line offre trop d’échappatoires.

Vous avez six semaines devant vous et puis la machine va redémarrer. Avec ou sans vous. Alors, êtes-vous motivé pour transformer en profondeur votre technique commerciale en laissant une place plus grande au téléphone ?

Si c’est bien le cas, consultez la vidéo ici, vous en saurez plus sur :

Les 3 GROSSES ERREURS
Le processus à mettre en place pour vendre sans vous déplacer
Une méthode pour gagner de nouveaux clients en ne contactant qu'un nombre très restreint de prospects (une vente pour 8 à 12 prospects).

Dites moi en commentaire ce que vous pensez de cette vidéo.

#DocLinDin