Les 12 strategies de prospection sur LinkedIn

Connaissez-vous mes 12 grandes Stratégies de prospection commerciale sur LinkedIn. Vous savez, les approches qui permettent d’attirer dans vos filets des décideurs qui ont u problème que vous sauriez résoudre ?

Volontairement, je laisse de côté les stratégies de type marketing automation où vous allez utiliser prospect In, linkdhelper, dux soup, etc. pour en chaîner des cycles de messages pour attirer vos cibles dans des webinaires ou des pages de capture. Pourquoi ? Parce que vous allez compenser une faible qualité par un volume croissant de contacts. Donc vous allez prendre le risque de vous faire éliminer définitivement de LinkedIn.

Donc, en sélectionnant 3 ou 4 de ces stratégies, vous augmenterez vos chances de trouver des bons clients plus vite. Les voici.

1-Les changements de poste. Dressez la liste de vos cibles commerciales qui ont pris leurs fonctions depuis 3 à 6 mois, contactez-les, gagez leur confiance. Ils ont fait le tour de leur job, ils savent qui changer, ils ne sont pas solidaires des décisions de leur prédécesseur. Soyez l’acteur du changement désiré par votre cible. Sales Navigator vous donne cette liste.

2-les offres d’emploi en catimini. Certaines entreprises rechignent à publier une offre d’emploi et préfèrent utiliser les publications sur LinkedIn pour ne communiquer qu’aux membres de leur réseau. Ces fiches de poste décrivent le contexte de l’entreprise dans votre domaine, et parfois ses besoins. C’est sans doute le moment, pour l‘employeur, de se reposer les bonnes questions . Il existe un moteur de recherche de contenu sur LinkedIn pour analyser de telles publications et en récupérer la liste.

3-parler au bon dieu plus qu’à ses saints. Certaines entreprises n’ont pas la taille suffisante pour internaliser certaines compétences. Sur ces sujets, c’est le patron qui décide. Il est facile de dresser la liste des PME ou des dans votre cible, puis de dresser la liste des directeurs avec qui vous pourriez discuter naturellement, et de faire la différence pour identifier les chefs d’entreprise qui n’ont pas encore recruté un cadre supérieur pour gérer les dossiers dans votre domaine.  Sales Navigator vous donne ces deux listes.

4-mobiliser votre réseau. Quel est le meilleur moyen pour vous faire introduire auprès d’une cible potentielle ? Quel est le meilleur moyen pour analyser en détail le contenu du réseau LinkedIn de vos principales relations, pour identifier les bonnes personnes à contacter grâce à une bonne introduction ? Si votre relation a laissé son profil ouvert, Sales Navigator vous donne accès à 1000 d’entre eux. Sinon, vous pouvez analyser avec Sales Navigator les fonctions de vos relations communes.

5-dresser la liste de vos cibles idéales. Quels seraient les 30 ou 50 cibles idéales, qui connaissez-vous dans ces entreprises et une fois le contact établi pour collecter des infos, lesquels de leurs dirigeants contacteriez-vous ? Sales Navigator vous donne cette liste

6-utiliser une revue de presse sectorielle. Comment utiliser les actualités de votre secteur pour trouver des opportunités de contacts, puis étudier l’équipe dirigeante de la boîte pour identifier les deux ou trois personnes à contacter. LinkedIn suffit pour trouver cette liste.

7- et le COVID ? Quelle nouvelle opportunité, née de la crise sanitaire, peut servir de prétexte pour contacter les dirigeants de certains employeurs potentiels et les faire parler sur leurs points de douleur problème grave...Puis leur proposer de chercher à résoudre définitivement leur problème. LinkedIn suffit pour trouver cette liste.

8- vos alumni professionnels. Dans votre carrière, vous avez connu quatre ou cinq employeurs successifs. Avez-vous dressé la liste de tous les anciens salariés de ces ex-employeurs qui exercent aujourd’hui des fonctions dirigeantes dans des secteurs qui vous intéressent ? Notez leur période de présence chez ces ex-employeurs. Lequel de vos anciens boss connaissent ils le mieux ? Pourquoi ne pas recontacter vos anciens collègues/boss pour leur poser directement la question ? Pourquoi ne pas vérifier d’abord s’ils sont connectés sur LinkedIn ? Et pourquoi ne pas appeler directement ces dirigeants pour leur poser la question ? Sales Navigator vous donne ces informations.

9- des personnes en recherche qui n’osent pas le dire : certaines de vos cibles veulent quitter leur employeur mais ne veulent pas que cela se sache. Il existe cependant 7 signes avant-coureurs d’un départ de l’entreprise. Vous pouvez identifier ces candidats au départ, gagner leur confiance, faciliter leur évasion... et collecter des infos qui vous permettront de contacter le dirigeant en connaissant son point de douleur. Sales Navigator vous donne ces informations (des 7 signes avant-coureurs de mobilité)..

10- recherche des points de douleur par LinkedIn : si vous adressez une ETI ou un grand compte, vous aurez 5, 10, 15 personnes ou plus qui travailleront dans votre domaine. Dressez la liste des salariés de l’entreprise dans votre domaine, et dressez la liste de ceux qui ont quitté la boite dans les 5 dernières années. Comparez ces deux listes. Le turn over est-il élevé ? Les jeunes partent-ils trop vite ? ET si vous contactiez un ou deux anciens salariés, pour comprendre pourquoi, et collecter des infos sur les marottes du DG et ses points de douleur ?

11- les centres d’intérêt des 3 principaux dirigeants : vous vendez au DG, ou au directeur financier, ou au COO. Lesquels publient ? Que publient-ils ? Qu’est-ce que ces publications laissent transparaître des marottes du PDG ou de ses points de douleur. Et que publie-t-on sur la page entreprise ?

12- les amis de vos amis : vous avez 50 membres de votre premier cercle. Vous connaissez leur formation (linkedin vous ledit), leurs expériences passées. Il y a 3 endroits sur leur profil où vous trouverez les amis de vos cibles. EN vérifiant si formation ou expérience commune, vous les identifierez à coup sûr. QU’est-ce qui vous empêche de les contacter directement en utilisant la recommandation inversée ? Sales Navigator vous donne ces informations

 

Toutes ces stratégies ont un point commun. Vous passerez à un moment par la case téléphone.

Comment rendre l’étape téléphonique la plus confortable ? Comment faire du télėphone votre meilleur atout ? Comment faire du téléphone un levier stratégique pour vous mettre en position de force ?

Cette question vous paraît saugrenue, vous savez téléphoner depuis l’âge de 5 ans, n’est-ce pas ? Vous allez être très surpris.

Voici quelques pistes d’un usage stratégique du téléphone :

1- comment récupérer le téléphone mobile de 42% des dirigeants que vous voulez contacter ?

2- quel prétexte trouver pour attirer ces dirigeants dans un vrai RDV téléphonique?

3- quelles sont les 3 stratégies d’appel gagnantes, une fois le prétexte joué, et comment pitcher la cible pour leur donner envie de vous parler de leurs problèmes?

4- quel est l’objectif stratégiques de chaque appel, et quels sont les meilleurs objectifs tactiques pour y parvenir ? Un objectif stratégique = collecter une information, ou gagner la confiance de la cible, ou obtenir une introduction, ou obtenir un second RDV pour parler du point de douleur de la cible par exemple.

5- comment récupérer une retranscription écrite de l’appel pour rėétudier à tête reposée ce que vous a dit l’interlocuteur, pour savoir quand et comment le recontacter avec quel prétexte, pour gagner sa confiance ?

6- pourquoi la visio n’est pas votre alliée (rien de plus bête qu’affirmer que la visio c’est mieux que le téléphone, ce serait un compromis entre le téléphone et le face à face, les gens qui le prétendent ne savent pas se servir du téléphone) et pourquoi il est essentiel de neutraliser votre webcam en prétextant un problème de débit internet pour vous donner des infos stratégiques tout en privant votre interlocuteur de ces mêmes informations.

7- pourquoi le brisage de glace est plus facile au téléphone qu’en face à face et comment utiliser le brisage de glace pour prendre votre interlocuteur par surprise et gagner sa confiance.

8- pourquoi il est essentiel de ne pas parler de vous au cours de ces entretiens téléphonique, et quelle règle simple suivre pour y parvenir au téléphone.

9- pourquoi votre voix vous trahit, car votre cerveau vous conditionne à parler un peu plus vite, deux tons plus aigus, de manière plus enjouée, en vous justifiant à chaque affrmation dès que vous avez un objectif caché. C’est pourquoi des répétitions sur dictaphones avant de passer le moindre appel sont la solution pour faire la meilleure impression possible en comprenant comment trouver votre voix naturelle à chaque appel.

10- comment mener une investigation sur les points de douleur par téléphone, et pourquoi la découverte du point de douleur et la compréhension de sa gravité sont des facteurs clés de succès au téléphone.

11- qu’est ce que l’anti-vente et pourquoi pratiquer l’anti-vente vous place en position de force dans l’entretien et oblige votre interlocuteur à dėvoiler ses motifs et lui donner envie de vous embaucher.

12- qu’est-ce qu’un pattern interrupt et pourquoi cette technique constitue après l’antivente votre meilleur allié.

Pourquoi cet article ?

Parce que la connaissance humaine évolue tellement vite qu’il faut parfois se résoudre à ne pas tout savoir.

En fait, à ce stade, une seule question compte : vous n’êtes pas encore aguerri aux techniques les plus pointues pour trouver des clients. En quoi c’est grave ?

En quoi c’est grave de risquer de perdre du temps et ne pas mettre toutes les chances de votre côté aujourd’hui pour sécuriser votre business ?

Quels sont vos risques à ne pas trouver ce mois-ci les 5 opportunités qui doneront deux belles ventes ?

Si se sujet est suffisamment important pour accepter d’y consacrer 15 minutes avec moi au téléphone, vous savez ce qui vous reste à faire !

Prenez RDV maintenant !

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En contrepartie, je vous ferai cadeau d’un schéma stratégique détaillé, celui de votre choix parmi les douze ci-dessus.

#DocLinDin