Les 10 astuces LinkedIn pour vos commerciaux
Cet article fait suite à l'article paru le 25 novembre 2019 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/les-10-astuces-linkedin-pour-simplifier-la-vie-de-vos-antoine/
3- Qui sont les prospects les plus faciles à contacter ?
Vous venez de dresser la liste de vos clients potentiels avec les outils de recherche LinkedIn ! J’imagine que cela vous intéresse d’identifier dans cette liste ceux qui sont très actifs sur LinkedIn (et ce qui les intéresse), ceux qui viennent de changer de job (et qu’il convient de féliciter), ceux qui s'apprêtent à changer de job (pouvez-vous les aider ?), ceux qui recrutent actuellement (et que vous pouvez aider à trouver la perle rare) et ceux qui sont dans le réseau de vos clients actuels (et qui seront sans doute sensibles à une recommandation). J’imagine que ceci a de la valeur pour vos commerciaux !
4- Qu’est-ce qui intéresse vos clients/prospects ?
Ceux de vos clients ou prospects qui sont les plus actifs sur LinkedIn, ils réagissent souvent à des publications dans leur domaine d’activité. De quelles publications s’agit-il, quels sont les thèmes ou les mots-clés qui les caractérisent, quels sont les articles et les posts publiés sur ce sujet ? Cette information peut noyer vos équipes sous l'infobésité, mais cela permet de comprendre quel est leur écosystème, et quels leviers propose cet écosystème pour vous permettre de toucher une cible plus large ! Parce que les membres les plus actifs de cet écosystème constituent le coeur de cible de vos commerciaux. Pourquoi ? Parce que s'ils réagissent à vos publications, vos prospects les verront ! C'est ce que l'on appelle du Community Management B2B.
5- Qui est influent auprès de votre cible ?
Une fois dressée la liste des publications sur LinkedIn selon les mots-clés qui intéressent vos cibles, il n’est pas plus difficile d’identifier les membres influents de cet écosystème, les personnes dont les publications font le plus d’audience, et de quelle audience s’agit-il ! Au passage, vous pourrez dresser la liste de leurs likeurs et leurs commentateurs, certains d’entre eux pourraient constituer de bonnes cibles. A suivre ces membres influents, et à gagner leur confiance, vous serez visible de leur communauté. A créer puis animer de belles controverses, vous en tirerez un bénéfice d'image ! C'est ce qu'on appelle du Branding Chirurgical. Veiller à ce que vos cibles aient entendu parler de vous avant de les contacter !
6- Qui sont vos concurrents et sont-ils actifs sur LinkedIn ?
Tant qu’à faire, une fois identifiées vos cibles potentielles, qui sont vos concurrents et que font-ils sur LinkedIn ? Leurs réseaux sont-ils « ouverts » (on peut en dresser la liste) ou « fermés » (on ne voit que vos relations communes). Que publient-ils et qui sont leurs likeurs ou commentateurs ? Parmi les membres de leur réseau ou leur audience, qui est dans votre cœur de cible ? Parmi vos prospects chauds, lesquels sont connectés avec certains de vos concurrents et comment savoir s’ils se connaissent bien ?
7- Où vos clients/prospects se retrouvent-ils ?
Quels sont les points de douleur de vos cibles que vous savez résoudre, et lesquels de ces points de douleur font l’objet d’un groupe Linkedin ? Qui sont les membres de ces groupes ? A quels événements de networking participent vos cibles, et pour quelle raison ? Quelles sont les publications sur de tels événements de networking, et quelle est l’audience de ces publications ? Comment utiliser ces groupes, ces événements de networking, ces publications ou l'actualité pour mobiliser les membres influents de l'écosystème à faire votre promotion, ou celle de vos commerciaux ?
8- Qui prospecte la même cible que vous avec des services non concurrents ?
Qui au sein du réseau de vos commerciaux est « en relation » avec le plus de vos clients ou prospects sans être un concurrent. Pouvons-nous nous entraider ? Pouvons-nous leur proposer une opération de troc d’informations, et de quelle nature ? Par exemple, passer en revue nos relations communes ?
9- Comment obtenir une bonne introduction maintenant sur LinkedIn
Allez maintenant sur le profil de votre meilleur client ou de votre meilleur ami. Passez en revue la liste de vos relations communes. Listez les prospects idéaux. Analysez les points communs entre ces profils et celui de votre meilleur client ou ami. En déduire la probabilité qu’ils se connaissent bien ou très bien. Puis contacter votre client/ami pour lui poser des questions sur votre cible….
10. Quelles sont les actions LinkedIn qui présentent les retours les plus élevés ?
Parmi toutes les questions ci-dessus (analyse de vos clients, de vos prospects, des membres influents dans l’écosystème, de vos concurrents, de vos partenaires potentiels), quelles sont celles qui vous permettent d’éditer des listes de prospects avec un bon prétexte de prise de contact ? Et comment aider vos équipes à mettre ceci en processus ?
11. Quelles sont les autres questions à se poser ?
Comment amortir la licence Sales Navigator (payante, moins de 1000 €/an) le premier mois ? Comment créer du trafic très qualifié sur votre stand à un salon professionnel ? A quoi sert une page entreprise ? Quitte à publier, pourquoi publier une fois par mois peut suffire à la condition que vous respectiez quelques règles très précises ? Si on n'a que 20 minutes par jour sur LinkedIn, quoi faire en priorité ? Que faire des visiteurs de son profil ? Faut-il souhaiter les anniversaires et pourquoi ? Etc.
Il y a bien sûr des tas d’autres questions que vous pouvez vous poser, en particulier sur votre offre de service, sur la manière de piquer la curiosité pour obtenir de bons RDV téléphoniques, sur la manière d’analyser un profil avant un RDV téléphonique ou physique, etc.
C'est quoi le Social Selling en fait ?
J'imagine que la revue des astuces ci-dessus vous aura permis de faire la différence entre une formation LinkedIn et le Social Selling. Le Social Selling, vous utilisez des outils pour exploiter le "big data social" à la place de vos commerciaux. Parce que si vous ne le faites pas, LinkedIn leur prendra beaucoup trop de temps !
Attention, cela ne vous dispense pas d'envoyer vos forces de vente en formation ! MAis de grâce, épargnez-leur ce travail fastidieux !
Pourquoi ? Il existe bien sûr des outils (ou des prestataires) qui pourront le faire à leur place ! Si vous voulez en savoir plus, prenez RDV ici !
A très vite !
Si vous êtes arrivés jusqu'ici, peut-être souhaiterez-vous savoir en quoi ces astuces peuvent donner à votre entreprise un véritable avantage compétitif ?