Contacter les AMIS de vos AMIS sans solliciter vos AMIS !


Cet article fait suite à l'article paru le 18 décembre 2020 sur LinkedIn à l'adresse suivante : https://www.linkedin.com/pulse/les-v%C5%93ux-pour-prospecter-le-1er-cercle-de-votre-david-le-doc-lindin/

L'objet de cet article, si vous exploitez la méthode, c'est de faire 6 à 8 bons RDV dès le mois de janvier. Il y aura un effort initial important (remettre à plat votre networking), mais l'effort de maintenance sera plus faible (30 minutes par semaine ?).

C'est mon cadeau de fin d'année !

Où trouver le (1er cercle)² ?

Figurez-vous que sur linkedIn, en scrutant en détail le profil d’un de vos amis, vous pouvez dresser une liste de 150 ou 200 personnes qui lui sont proches au plan professionnel, parmi lesquelles figure le 1er cercle de votre ami. Et grâce à des petits stratagèmes, vous pouvez faire le tri (éliminer par étape les intrus ou identifier les bons).

Et pour les plus pressés d'entre vous, vous pouvez faire de l'écrémage, sélectionner ceux qui vous intéressent parmi les amis de vos amis. Où ? Passez en revue les gens qui ont validé les compétences de vos "amis professionnels". Si le compteur des compétences ets à 99, cela ne veut rien dire, mais s'il est à 22 ou 47, tous les signataires sont des amis de votre amis. Y a plus qu'à faire votre "marché" et inviter ceux qui vous intéressent.

Donc la question que vous pourriez vous poser, pour vos vœux est la suivante : "Comment profiter de mes vœux pour mettre en processus mes actions de networking afin de gagner 50 bons clients en deux ans ?"

Pour cela, vos vœux doivent comporter cette année une dimension stratégique. Vous aurez envie de profiter de ces vœux pour construire votre networking sur du roc et mettre en processus différentes actions qui vous permettront, de manière itérative, de vous faire introduire auprès de vos cibles en fonction du temps que vous pourrez y consacrer.

Quelle serait la valeur pour vous d'un tel networking ?

Quel est l’effort que vous seriez prêt à faire durant la trêve pour vous doter d’un actif stratégique en mesure d’obtenir sous 18 mois jusqu’à 100 RDV téléphoniques avec des cibles très qualifiées (par ex des dirigeants de grosses PME ou d’ETI ou des membres CODIR de boîtes plus grosses) ?

Quelle serait la valeur économique, pour votre business d’un tel actif, et quel serait le temps hebdomadaire que vous pourriez consacrer à la maintenance de ce réseau ? 30 minutes par semaine ? 45 minutes par semaine ? Pour faire entre 5 et 10 bons RDV téléphoniques/mois avec des cibles triées sur le volet.

A titre d’information, un bon RDV bien introduit avec un dirigeant se négocie entre 300 et 500 € alors 100 dans l’année, on parle de 30 à 50 K€.

Donc quel effort en nombre d’heures seriez-vous prêt à investir avant fin janvier pour mettre tout ceci d’équerre ? 5 heures ? 10 heures ?

Mais avant de recevoir la méthode, vous devez m'aider !

Comment obtenir la méthode ?

Vous pensiez trouver dans cet article des astuces gratuites pour augmenter l'impact de vos voeux, et bien vous avez raison.

A la fin de cet article, un lien vers une vidéo qui vous fait cadeau de la moitié de la méthode du Doc.

Pour avoir l'autre moitié de la méthode, je vous invite à mettre un commentaire à cet article. Et vous recevrez l'autre moitié du puzzle par mail.

Par exemple un commentaire pour critiquer cette méthode discutable, ou alors pour faire profiter un membre de votre réseau d'une telle astuce. Dans ce cas, profitez en pour apprendre à "tagger" un de vos proches. Tapez un commentaire du genre : "Bonjour @prénom NOM et vous verrez son profil apparaitre suggéré par LinkedIn. Sélectionnez le, et le Prénom NOM apparaîtra en gras et en bleu. Placez vous après le nom et faites backspace pour détruire le nom, il ne restera que le prénom, finissez le commentaire avec un "ceci pourrait t'intéresser !". Votre ami verra dans ses notifications : "Votre nom a été cité dans un commentaire !". Il va se précipiter, vous passerez pour un pro de LinkedIn !

Je n'ose vous suggérer d'utiliser cet article comme message de vœux !

Avec ces deux pièces du puzzle, vous pourrez vous initier à la méthode du Doc. Gratuitement. Pour votre info, avec mon équipe de 8 personnes, nous accompagnons des professionnels sur LinkedIn. Notre méthode donne de bons résultats, vous ne serez pas surpris d'apprendre qu' il y a des approfondissements (payants) qui la rendent encore plus efficace. Maintenant, si vous voulez rester en tout gratuit, c'est très facile, et vous obtiendrez de bons résultats !

Vous trouvez que je vous influence (obliger à commenter) ou que je vous prospecte donc vous n'aimez pas cela ! Erreur, je vous libère de votre dette de gratitude : si vous appliquez notre méthode, vous serez en dette envers moi ! En commentant cet article, même pour critiquer la technique, vous vous libérerez de votre dette. Gagnant, gagnant ! Vous ne me devrez rien !

Désolé, j'ai 8 salariés à faire vivre, alors au diable les convenances !

Quels seraient les livrables ?

Que vous le fassiez tout seul, ou avec notre aide, voici ce que vous allez obtenir :

  • Mise à jour de votre "carnet d'aresse" avec liste du 1er cercle et d’une partie du 2nd.
  • Par membre du 1er cercle, fiche détaillée et planification des 4 prochaines actions
  • Par membre du 1er cercle, identification des cibles prioritaires de son 1er cercle à lui
  • Amorçage de la machine à recommandation
  • Livraison d’un minimum de 6 à 8 RDV par mois
  • Stratégie pour développer la taille du 1er cercle (rendre le modèle scalable)
  • Participation à des webinaires pour répondre à vos questions

Vous découvrirez au passage que Dunbar avait tort. Dunbar a démontré que l'espèce humaine a pris l'ascendant sur le monde animal parce que ses "meutes" pouvaient compter jusqu'à 148 personnes là où d'autres animaux plafonnaient à 50 max grâce à la taille relative de notre cortex. En effet, notre cerveau pouvait se souvenir de toutes les interactions 2 a 2 entre chaque membre (qui couche avec qui, qui est fâché avec qui, qui doit une peau de bison à qui) jusqu'à 148 individus.

Grâce à cela, nous pouvions chasser à 50 ou 80, pratique pour tuer des mammouths !

Avec le digital, cette frontière de 148 peut être allègrement dépassée, car l'effort unitaire de networking peut être plus faible (quelques minutes suffisent), et votre cortex n'aura plus besoin de se souvenir de qui est ami avec qui (votre PC y pourvoira). Donc vous pouvez faire grandir votre 1er cercle à 300 ou 400 personnes, donc votre networking peut être scalable, il n'y a virtuellement pas de limites à la taille de votre 1er cercle donc à celui de votre (1er cercle)². Sinon votre processus de networking, et le temps à y consacrer.

Quand on vous parle de rendre LinkedIn scalable, n'écoutez pas votre informaticien de 28 ans qui pense encore que les arbres montent au ciel. N'utilisez pas les techniques de growth hacking à faible rendement qui prennent les gens pour des c...., renoncez à Prospect In et tous ces logiciels de marketing automation, faites dans le qualitatif scalable, y a que cela qui marche !

En quoi consiste ce cadeau ?

Une vidéo qui vous montre comment utiliser LinkedIn autrement, et un processus pas à pas pour obtenir dans un mois de 6 à 8 RDV avec des cibles très qualifiées. Il vous suffira de consulter la vidéo et commenter cet article (donc recevoir le process détaillé) et vous pourrez découvrir LinkedIn sous un jour totalement différent.

Vous pourrez ainsi découvrir comment networker autrement en y passant le moins de temps possible !

Pourquoi maîtriser les requêtes LinkedIn est-il important ?

Attention, pour maîtriser LinkedIn, il peut être intéressant de savoir comme utiliser les 32 critères de tri de LinkedIn Sales Navigator pour choisir à coup sûr vos cibles prioritaires parmi le (1er cercle)². Au fait, combien de critères de recherche utilisez-vous ?

Saviez vous par exemple que sur LinkedIn, on peut aussi trouver facilement :

  • les entreprises où les salariées (donc femmes) de moins de 35 ans restent discriminées à diplôme équivalent,
  • les entreprises où les jeunes informaticiens ne restent pas longtemps,
  • les entreprises dont l'équipe de direction a changé récemment,
  • ce que les membres de votre réseau dans tel secteur d'activité on publié la semaine dernière !
  • qui sont les likeurs des publications de tels membres de votre réseau

Maîtriser LinkedIn, c'est un vrai job en fait !

Pourquoi Robert CIALDINI est-il important en networking ?

Une pratique avancée des techniques d’influence révélées par Bob CIALDINI vous permettra d'abord d’améliorer vos techniques pour demander des petits services, donc d’obtenir plus efficacement les introductions nécessaires.

Ce que nous apprend aussi Cialdini, c’est que le networking virtuel n’a rien à voir avec le networking physique. Dans le networking physique, on échange des services. Pas dans le virtuel. Pourquoi, à cause de la dette de gratitude, absolument intolérable.

80% des hommes ne comprennent pas en quoi la dette de gratitude est insupportable, mais 80% des femmes si. Prenons un exemple : si un homme propose de rendre un service à une dame, la dame voudra refuser, à cause des contreparties que celui-ci pourrait souhaiter demander !

Pour cette raison, si vous avez déjà fait du networking en mode BNI ou CCI, vous allez vraiment apprécier ce cadeau avec les voeux, car vous pourrez ainsi changer de point de vue sur votre networking virtuel. En effet, ce qui marche sur LinkedIn grâce à Cialdini ne marche pas dans la vraie vie, et vice et versa.

Vous pourrez aussi expérimenter les techniques de recommandation inversée.

Pourquoi la photo de profil est-elle importante en networking ?

Saviez-vous que 67% des hommes et 47% des femmes s'interdisent de sourire sur leur photo de profil ? C'est marrant car pour réussir vos invitations ou obtenir des réponses à vos messages, le sourire sur la photo minuscule est le premier critère de choix, avant le titre que vous portez.

Et cette photo, elle est tellement minuscule que vous avez intérêt a faire un large sourire !

Regardez votre photo de profil : paraissez-vous hyper sympathique ?

Pourquoi le téléphone est-il important en networking ?

Vous n'aimez pas mon ton assertif, ni mon langage provoc. Je vais vous asséner désormais une information qui va vous choquer. Votre pratique du téléphone n'est plus adaptée au monde virtuel !

Vous avez connu des "commerciaux nés", doués à la fois de sympathie (inspirer confiance) et d'empathie (deviner les intentions du prospect et devancer ses questions). Ils signaient ce qu'ils voulaient.

Savez-vous pourquoi ces gens là n'ont aucune chance de bien savoir vendre par téléphone ? Parce que le nature les a gâté en leur faisant cadeau de techniques de séduction qui marchent en face face mais qui ne marchent pas au téléphone. Et qu'ils ne savent pas changer de méthode. Explication.

Quand vous prospectez, vous faites professionnel, vous allez droit au but. C'est une technique a spectre émotionnel faible. Cela ne marche pas du tout mais vous ne le saviez pas. Ceci explique que vous n'êtes pas un commercial-né.

Eux, ces commerciaux nés, ils étaient spécialistes de la séduction donc d'une technique à spectre émotionnel plus large (on parle de spectre médian). Cela fonctionne en face à face mais cela ne marche plus au téléphone, parce que la dopamine (fabriquée avec la sympathie) est efficace en face à face mais pas au téléphone. Au téléphone, il faut du cortisol pour capter l'attention de votre cible. Or ces gens qui étaient doués pour la sympathie, ils ne savent pas faire gémir, ce n'est pas leur ADN. Or pour fabriquer du cortisol dans le cerveau de votre contact, il faut lui faire mal. Et ces commerciaux-nés, ils ne savent pas faire mal, ils ne savent qu'être sympathiques. On ne fait pas mal en étant sympathique.

Demain, grâce à nous, vous apprendrez à faire gémir votre interlocuteur au téléphone, à appuyer là où cela fait mal. Donc vous serez un vendeur-né au téléphone.

Alors que vos commerciaux-nés d'autrefois, vos vendeurs sympathiques, ils devront se reconvertir ! Dommage pour eux, chacun son tour !

Que proposons-nous /prochaines étapes ?

Vous allez expérimenter la méthode. Et si vous avez des questions, je vous proposerais un webinaire gratuit hebdomadaire pour en discuter. Nous passerons ensemble votre stratégie commerciale, votre méthode de prospection sur LinkedIn, votre usage du téléphone. Sur LinkedIn, il y a une quinzaine de leviers dont vous pourrez jouer.

On les passera brièvement en revue aussi. Et on discutera de votre plan d'action de networking. Et je vous prescrirai le cas échéant différents remèdes.

Très belles fêtes, bonne année et bons vœux !

En attendant, la vidéo de la méthode est ici !

#DocLinDin