Bien prospecter sur LinkedIn

Avant 2019, utiliser dans une même phrase les mots prospecter ou prospection et LinkedIn était obscène. Nous finissons 2020 quand j’écris ces lignes, et c’est moins le cas.

Si vous lisez cette page, c’est que la prospection sur LinkedIn vous intéresse, n’est-ce pas ?

Que savons-nous de la prospection en général , et ensuite de la prospection sur LinkedIn en particulier ?

IL y a 4 choses que vous ne savez sans doute pas encore, et qui plombent irrémédiablement l’efficacité de votre prospection sur LinkedIn.

On vous voit venir à 10 KM : Vous avez HORREUR de recevoir un appel pour de la défiscalisation. HORREUR. Vous êtes bien élevé, plein de tact, vous ne le montrez pas, mais vous DETESTEZ cela. Ne jouez pas sur les mots, vous détestez cela ! Comme 100% des êtres humains ! Ce n’est pas vous, c’est votre cerveau archaïque, il déteste être manipulé par un inconnu pour faire quelque chose qu’il n’avait pas prévu. Votre cible commerciale, c’est pareil. S’il vous voit venir, c’est foutu. Vous ne l’aurez que par surprise. Sur LInkedIn, soit vous l’enfumez, et vous y arriverez, soit vous êtes prévisible et il n’aura pas le temps, pas le budget, on a déjà cela chez nous, etc.

LInkedIn = prétexte + RDV téléphonique : Quand vous discutez avec un prospect, vous vous présentez (ERREUR), vous présentez votre entreprise (ERREUR), vous présentez votre offre (ERREUR), vous utilisez des mots interdits (solution, client, problème, besoin). Vous utilisez ensuite des arguments rationnels, en vous justifiant, en donnant des exemples. Cela marchait quand vous étiez en face à face à cause de toutes les émotions véhiculées dans votre échange (poignée de main, non verbal, sourire, posture, etc.) qui rassuraient votre cible donc qui désactivaient le firewall du cerveau de votre cible, son cerveau archaïque. Mais au téléphone, y’a pas l’image, y a pas le non verbal, donc cela ne peut pas marcher sauf exceptions. C’est pour cela que vous pensez qu’on ne vend pas par téléphone. C’est une ânerie, on vend mieux par téléphone qu’en face à face car on prend le contrôle de la relation, ce qui est impossible en face à face. EN revanche, vendre par LInkedIn, impossible. LA seule stratégie de prospection viable sur LinkedIn, c’est service/volée, cad un prétexte et hop un RDV téléphonique.

Le mythe du prospect qualifié : vous vivez sans doute dans la croyance qu’un prospect qualifié, avec un besoin, c’est mieux. Quand vous parlez de RDV, vous vous attendez à ce qu’une assistante ou un site web ou un livre blanc fasse le travail de qualification pour vous. Comme cela vous gagnez du temps. Ceci constitue la plus grosse ânerie de la page, pour trois raisons simples :

  • Si votre cible comprend que vous voulez lui vendre quelque chose, il sera sur la défensive, il vous racontera des bobards
  • Par définition, votre cible n’y connait rien, donc elle se raconte des bobards. Elle cherche une solution automatisée par cher à un problème de processus. Un exemple, la prospection LInkedIn. Tout le monde cherche une solution automatisée pour attraper des clients, vous aussi. La super bonne nouvelle, dans votre domaine comme dans le mien, c’est que cela ne marche en général pas. Sauf que votre cible sera attachée à son idée, et que si vous voulez le faire changer d’avis, il décèlera la volonté de luis vendre une usine a gaz plus chère. C’est foutu. Im vaut mieux un prospect qui n’ait pas réfléchi à la solution, mais qui soit qualifié sur ses points de douleur. Nous y venons.
  • Apprenez à qualifier votre cible sur la partie émergée de l’iceberg, le symptôme, ce qui fait qu’il a mal. S’il a commencé à réfléchir à son besoin, et discuté de cela avec sa belle mère ou son coiffeur, fuyez ! IL aura davantage confiance dans son coiffeur ou sa belle mère.

En quoi consiste l’action commerciale : ce n’est pas de mettre en relation un besoin avec une solution. Ce n’est pas choisir la bonne solution à la place du client. Ce n’est pas faire la démo du produit pour noter les réactions du client et répondre à ses questions ou ses interrogations. Ce n’est pas une construction rationnelle, les arguments rationnels n’ont aucune place dans la vente. Pourquoi ? Parce que votre interlocuteur décide soit avec son cœur (les émotions), soit avec sa tête (le rationnel). Mais que le rationnel est nourri par les objections du cerveau archaïque (ce qu’on appelle la machine à objection). Quoi que vous fassiez ou disiez, il y aura une nouvelle objection. Et dès que vous entrez dans le détail de votre offre, cela réveille la machine à objection. Vous arriverez à vendre bien sûr avec le rationnel, mais le taux de déperdition sera énorme (80% de perte ?). En échangeant avec votre cible au plan des émotions, si vous dénichez son point de douleur grave, et les conséquences pour lui de la non résolution de son problème, vous transformerez 70% de vos prospects.

Donc mener une action commerciale consiste à passer en revue avec votre cibles ses points de douleur les plus probables pour comprendre lequel est le plus grave, quelles en sont les conséquences. Puis parler avec le cerveau émotionnel pour lui garantir un résultat définitif.

Donc, en résumé, il faut obtenir grâce à LInkedIn le RDV téléphonique sans que votre interlocuteur ne réalise que vous voulez lui vendre quelque chose, puis le faire parler sur ses points de douleur pour trouver le point le plus grave et ensuite lui proposer de résoudre définitivement son problème. Sans parler de vos solutions.

Mais alors, en quoi consiste la prospection sur LInkedIn ? Cela consiste à mettre en processus votre activité commerciale en maximisant à chaque point de contact l’impact émotionnel de vos échanges. Donc faire l’inverse de tout bon professionnel qui pense pertinent de faire sérieux limite chiant pour rassurer. Autrefois, en face à face, on rassurait avec un costard cravatte. Aujourd’hui, par LinkedIn, on donne envie avec un sourire, en donnant du prénom, en ponctuant les messages de GIF ou de smileys.


Le boulon à 1 million

Décembre 2020

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6739213894021111808

Vous êtes DRH à temps partagé ?

Vous ai-je parlé du boulon à 1 million ?

Vous savez, le boulon qui a réparé la machine qui produisait 10 millions d'€ de marge nette/jour !

Le technicien, après avoir réparé la machine et touché son million, a explosé de rire en appelant son épouse !

Il ignorait que le directeur après son départ s'est fait pipi dessus de rire : "il m'aurait demandé 5 millions, il les avait !".

Donc vous êtes DRH ou coach, cessez de vous vendre à l'heure ou à la journée !

Trouvez votre boulon à 1 million !

Un exemple ?

Fidéliser des jeunes développeurs !

Saviez vous que LinkedIn calcule le turn over et vous dit quels patrons de PME ne parviennent pas à fidéliser leurs développeurs génération Y ou Z ?

Les patrons pensent que c'est la génération !

Vous savez que c'est parce qu'ils n'ont pas fait leur "maîtrise d'ouvrage", Ils ont délégué au chasseur de tête la définition du besoin.

Ils auraient fait un cadrage stratégique initial, leur turn over serait 2 fois plus faible !

En expliquant au patron pourquoi ces recrutements étaient des erreurs de casting, à votre avis, vous facturerez à 1.500 €/jour, ou plus cher encore votre mission de 10 jours ?

Et pour le récurrent ?

Vous lui ferez une fleur à 1.150€/jour !

C'est quoi votre boulon à 1 million ?

#DocLinDin

[pourquoi ce post ? Parce que le prix que votre client est prêt à payer est corrélé au bénéfice que vous lui procurez, pas à votre prix de revient ni votre taux horaire ! Cherchez parmi vos cibles prioritaires ceux qui seraient prêt à payer un million pour un problème que vous sauriez résoudre !] 


Pareto est mort, vive Brunson

70% des professionnels ont horreur du mot marketing. Vous aussi j’imagine !

Pourtant, certaines recettes de marketing peuvent vous aider dans votre activité ! J’imagine que parce que comme vous détestez la « pression commerciale », vous rejetez le marketing en général donc vous jetez le bébé avec l’eau du bain ! Et si vous preniez le temps de faire le tri entre ce qui vous concerne et ce qui ne vous concerne pas ! Je vais illustrer à quoi le marketing pourrait servir dans votre activité !

Figurez-vous que même les marketeurs les plus chevronnés ignorent ce que je vais vous dire ! Alors votre DG ou votre boss, vous imaginez bien qu’ils l’ignorent aussi !

Voila l’information incroyable, qui peut remettre en cause votre organisation commerciale, la manière dont votre employeur gère son développement comercial, Pareto est mort, vive Brunson !

Un petit jeune de 35 ans, Russel BRUNSON, a démontré que la loi de pareto ne s’appliquait plus au commerce !

Autrefois, 30% des clients faisaient 70% du CA. 30 autres 25% et 30 autres 5%.

Brunson a démontré que quand on adapte le prix de vente à la valeur perçue par le client, et quand on optimise la technique de vente additionnelle, et bien 4% des clients font 30% du CA, 16% des clients font 30% du CA et les derniers 80% font 40% du CA.

Par quelle magie ?

Brunson a d’abord démontré que sur 100 clients que vous recrutez, 20% accepteront des upsell (vente additionnelle) 3 fois plus chers que la moyenne. Si la moyenne de dépense est de 100, ils dépenseront 400. Et sur ces 20%, 20% de 20% accepteront des High Ticket Sales, soit payer encore 12 fois plus cher que la moyenne. Soit dépenser 1600.

En procédant de la sorte, on double le revenu pour une même base client. AU lieu de gagner 100 * 100, on gagne 80 * 100 + 16 * 400 + 4 * 1600. Faites le calcul !

Vous manquez d’inspiration pour Noel, offrez du Brunson !

Quelle conséquence pour votre activité professionnelle ?

Le problème souligné par Brunson, c’est qu’on ne peut pas savoir à l’avance qui est dans les 4% et qui est dans les 16% ! Donc soit vous recrutez des clients qui acceptent de payer un prix suffisant pour que l’entreprise gagne bien sa vie, et dans ce cas vous n’attirerez pas beaucoup de clients, donc même si vous maîtrisez les techniques d’Upsell, votre revenu sera limité.

Soit vous acceptez que l’entreprise fasse de petites marges et dans ce cas, vous attirerez plus de clients. Donc grâce aux techniques d’Upsell, vous augmenterez très fortement votre revenu et vos marges.

Brunson va encore plus loin : il organise sa conquête commerciale pour que chaque nouveau client permette d’amortir au premier achat ses coûts d’acquisition. Donc la marge dégagée par la première vente permettra juste de dégager la marge suffisante pour financer les coûts d’acquisition !

Avec cette approche, vous élargissez beaucoup votre base client, le revenu moyen sera plus faible mais vous maximisez votre revenu et votre marge.

Quelles conséquences en tirer pour un consultant ou un coach ? Vous n’êtes pas Russel BRUNSON, vous n’allez pas faire cadeau de votre livre (et lui facturer les frais de port pour financer votre coût d’acquisition ) !

Combinez un audit, un plan d’action et un lot de contenus multimédias en libre-accès, et facturez le tout entre 150 et 2000 €. Inspirez vous du modèle de BRunson ! Si votre prestation moyenne est à 3000 €, mettez votre prix d’entrée au ¼ de cette somme, soit 750 €, et un client sur 5 acceptera l’accompagnement à 3000 € et un client sur 25 acceptera l’accompagnement à 12000 € !

 

Vous êtes salarié ?

95% des entreprises en sont encore a Pareto, a vouloir beaucoup de clients chers, en faisant payer d’emblée des prestations à quelques milliers ou dizaines de milliers d’euros, et en acceptant tout juste de transformer des moyens ou petits clients présentant une rentabilité marginale décroissante.

 Que dire à votre boss ?

Que penseriez-vous de lui proposer un « produit d’appel » au ¼ du panier moyen de l’entreprise ? En ne proposant ce produit ou service qu’aux clients qui ont refusé l’offre (c’est la technique de la porte au nez, qui consiste à proposer une offre cher, et si le client refuse, lui proposer une offre moins chère qu’il aura envie d’accepter !

Proposez-lui surtout de lire Russel BRUNSON !

#Doclindin


27 novembre 2020

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6737966378831159296

On m'a encore posé la question 2 fois cette semaine : quel outil prendre pour automatiser sa prospection LinkedIn ?

A pleurer !

Quand vos clients cherchent des solutions externes pour résoudre leurs processus mal fichus, vous enragez, mais vous faites comme eux !

 C'est quoi le problème ?

Votre process commercial, c'est :

  • ciblage
  • brisage de glace
  • le RDV
  • tri entre curieux et prospects qualifiés
  • faire la vente

Si vous "industrialisez" le 2 et le 3 sans résoudre d'abord le 4, vous allez être noyé sous les leads mal qualifiés.

Ce n'est pas le plus grave.

Vous allez contrevenir aux CGV LinkedIn, un jour la sanction tombera, vous serez éliminé de LinkedIn.

Pas le plus grave.

En plus, vous n'allez traiter que les prospects qui ont accepté votre RDV.

A votre avis, qui acceptera spontanément votre RDV ?

Les décideurs avec un vrai problème....ou les curieux ?ou les commerciaux qui veulent fourguer leur came ?

Vous êtes fier de vos talents de growth hacker, votre capacité à contourner les règles ?

Hélas, la clé de ce processus, c'est savoir identifier les cibles avec un problème grave puis les attirer dans votre tunnel.

La différence entre le bon et le mauvais chasseur, c'est que le mauvais pense que la quantité compense la qualité !

#DocLinDin


10  octobre 2020

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6720195221977653248

Comment être certain que votre message LinkedIn sera lu ?

A chaque fois que vous laissez un message LinkedIn, vous êtes déçu du peu de réponses.

Vous vous dites : "Flûte/Zut, il n'a pas vu mon message !".

Comment faire le tri entre ceux qui ont vu et pas vu ?

Comment donner une seconde chance à ceux qui ne vous ont pas lu ?

Et bien c'est hyper-facile !Voilà comment faire !

Vous allez envoyer à 20 personnes le même message, genre "Bonjour Prénom, j'ai un rapide service à vous demander. Ok pour vous ?".

Allez page MESSAGERIE, puis menu de gauche en haut RECHERCHER DANS LES MESSAGES tapez "rapide service" dans la recherche, hop vos 20 messages apparaissent à gauche, avec "Vous" en début de phrase si pas répondu, et "prénom du contact"  s'il a répondu.

=> vous savez qui a répondu.

Passez en revue chaque message, si  photo miniature du contact sous votre message en bas à droite, il a lu le message et pas répondu

=> vous savez qui a lu

Dans le menu gauche, vous voyez une pastille verte pleine ou verte/blanche sur la photo !

Pastille verte = le contact est connecté MAINTENANT !

Dépêchez-vous !

Tapez vite une émoticône, ou alors un "Qu'en pensez-vous ?"

Tapez #DocLinDin dans la recherche LinkedIn, puis SUIVRE.

Vous ne manquerez aucune astuce de networking !


Les prospects qualifiés

10 septembre 2020

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6719542947857149952

Connaissez-vous l'un des paradoxes de LinkedIn ?

Le commercial/dirigeant préfère les clients qui viennent tout seul plutôt qu'aller les chercher.

« J'aurais des leads qualifiés et moins besoin de prospecter!»

C’est le vieux débat Inbound/outbound.

Sur le papier, c’est plus facile.

Ce calcul est-il si malin ?

Pb n°1 : si le client vous parle, il parle aux concurrents 

Pb n°2 : le client en a parlé à son coiffeur, il sait ce qu’il veut (une fausse bonne idée simplificatrice ?)

Pb n°3 : ce n'est pas vous qui choisissez (y a-t-il des clients plus simples à traiter/plus rentables ?)

A l’inverse, si c’est vous qui choisissez vos cibles en Outbound, c'est plus difficile : il faut :

  • Trier les cibles attractives (donc avoir des fichiers, des outils)
  • Trier celles qui sont intéressées-Eliminer les curieux, ne garder que les "pb graves" (donc prêts à payer cher)
  • Les convertir.LinkedIn, c'est génial  :  tout est prévu pour mettre en processus ces 3 premiers tris.

Donc c’est l’endroit rêvé pour réussir son Outbound !

Alors dites-moi, pourquoi persévérez-vous à publier sur LinkedIn (et faire de l'Inbound) ?

Gasp, moi aussi je fais de l’Inbound avec ce post !

Bon, disons qu'il faut un peu des deux !

Vous faites quoi en Outbound concrètement ?

#DocLinDin


30 septembre 2020

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6717677358494605312

Hier une énigme dans un de mes posts, aujourd'hui la solution ...

Quelle est l'astuce la plus efficace pour obtenir un RDV téléphonique une fois sur 10 via linkedin !

Voila l'astuce : 10 à 25% des profils mentionnent le numéro de mobile de la personne.

Et Lusha a 40 €/mois permet de doubler le nombre de mobiles disponibles.

Donc on laisse un message anodin sur LinkedIn à la cible, genre "Bonjour X, j'avais une question à vous poser, vous avez deux minutes ?"

Et hop, call a froid, "Bonjour, ici Y, je vous appelle à propos de mon message LK. Vous avez 30 secondes ? "

[il/elle n'a pas le temps de consulter le message, il/elle ne comprends pas votre nom surtout si vous le dites un peu vite en veillant à ne pas présenter votre activité]

Vous avez donc 22 secondes pour votre pitch.

Si le pitch est bon, et le ciblage aussi, la discussion s'engage.

Si la discussion ne démarre pas faute d'interlocuteur disponible, proposez lui un rappel.

Maintenant, à vous de travailler ! 

Tapez #DocLinDin dans la recherche Linkedin en haut à gauche, puis cliquez sur SUIVRE. Hop, vous ne manquerez plus de telles astuces !


30 septembre 2020

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6714428088178012161

Parlons de licences payantes LinkedIn !

Quand je vois un consultant ou un commercial BtoB qui n'a pas le sigle IN sur son profil, je me pince !

Il n'a pas les moyens de se payer Sales Navigator (60€/mois) ni LinkedIn Premium (45€/mois) ?

Incroyable !

Quant aux chercheurs d'emploi  "de bureau", s'ils ne peuvent pas s'offrir LinkedIn Carrières à 30 €/mois, c'est à tomber par terre !

Sans ces licences payantes, vous perdez des tas de fonctionnalités pour requêter en masse, trouver les bonnes cibles, avec les bons prétextes, pour les attirer dans de bons RDV téléphoniques !

La seule explication plausible, c'est sans doute qu'ils passent moins de 2 heures par semaine sur LinkedIn.

Ou qu'ils n'en ont pas besoin (le consultant a trop de client, le commercial aussi, le chercheur d'emploi lui serait certain de retrouver vite).

Dans ce cas je dis : chapeau !

Donc pas besoin de big data, de business intelligence (passer de 8 à 23 critères de recherche) !

Pas besoin de choisir vos clients ou votre employeur !

Vous préférez le hasard ?

Un exemple ?

Les visiteurs de profil. Ils ont entendu parler de vous, ou vous ont lu, ou hésitent à vous contacter !

Avec licence payante, vous en avez la liste.

Et pas en gratuit, c'est ballot, hein !

Vous croyez si peu en vous ?

#DocLinDin


23 septembre 2020

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6713705104308006913

Connaissez-vous la nouvelle fonctionnalité LinkedIn pour trouver des clients rapidement.

Vous ne l’avez pas encore testée, j’imagine !

Voila, elle permet de savoir si une de vos "cibles" est ami de l'un de vos proches.

Imaginez qu’un de vos proches dirige une belle boîte !

Et bien en visitant son profil, LinkedIn vous dit avec qui il entretient des relations amicales.

Et si parmi ces amis figure des cibles commerciales, par ex Etienne MARTIN, il vous suffira de l’inviter puis de contacter votre proche :

 « Dis-moi, est-ce que tu connais Etienne MARTIN ? Que peux-tu m’en dire ? » avant de vous faire introduire !

Là où le modèle est vertueux, c’est que vous pouvez passer en revue TOUS les profils de vos proches et aller à la pêche à leurs amis que vous aimeriez contacter !

Parce qu’entre nous, quitte à se développer au plan commercial, autant le faire avec les amis de vos amis, non ?

Il y a bien une autre fonctionnalité que j’aime bien, elle vous dit à quelle heure votre cible branche son PC le matin et le débranche le soir.

C’est assez pratique quand on a récupéré le numéro de mobile de sa cible pour lui parler de votre message LinkedIn, justement !

Ah, zut, on ne vous a pas dit comment récupérer le numéro de mobile de vos cibles ?

#DocLinDin


31 juillet 2020

https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6694122428777410560

Quelle tuile !

Combien de salons manqués entre mars et décembre 2020 ?

Soulagement d’un côté (temps perdu, contraintes logistiques, etc.).

Regrets de l’autre.

C’est grave ou pas ?

Quelles conséquences pour votre stock de prospects et vos ventes 2020 ?

Au fait, avez vous la liste des entreprises que vous ciblez qui avaient prevu de « venir » a ces salons

J’imagine que leurs patrons n’avaient pas prévu de venir, c’etait juste leurs collaborateurs non décisionnels, n’est-ce-pas ?

Cela vous intéresse, avoir leurs patrons au téléphone avec un bon prétexte ?

Et avant de les avoir au téléphone, savoir qui de votre réseau les connait le mieux pour vous faire introduire avant l’appel ?

Au fait, vous pensez que la conjoncture va s’ameliorer ou se degrader ?

Est ce que ces chefs d’entreprise ont besoin de vous maintenant pour mieux s’y preparer ?

Bon, alors, et si cette évaporation des salons n’était pas si grave en somme !  

Juste un rappel darwinien !

D’autant que vos concurrents sont plantés, comme vous, j’imagine !

En plus vous n’avez rien perdu, ils n’auraient rien acheté alors que maintenant, cet été, ces fameux patrons prendront sans doute très peu de vacances....

Donc.... vous faites quoi cet été ?

Vous aurez votre téléphone sous la main ?

#DocLinDin